KOLESNIKOVA
marketing
Как RGB торшер Antonio Ibialisto получил 4000 заявок по $0.16 — РСЯ победил по качеству, 90% покупателей мужчины
Товарный бизнес, RGB торшер Antonio Ibialisto, Россия. KPI: 250 руб/лид, 200 лидов. 3 месяца. Три канала: Instagram, Google Ads (поиск), Яндекс.Директ (РСЯ). Instagram — дешевле всего ($0.16), но РСЯ победил по качеству трафика и продажам. Неожиданный инсайт: 55/45 в пользу женщин по вовлечённости, но 90% покупок — мужчины. За всё время: 4000+ заявок.
4 000+ Заявок всего
$0.16 Средний CPL
250 ₽ KPI (выполнен)
3 мес. Тестовый период
Три канала — детальное сравнение
Instagram
Потрачено 14 000 ₽
Лидов 87
CPL 161 ₽
Дешевле всех ✓
Google Ads
Потрачено 13 000 ₽
Лидов 74
CPL 178 ₽
Смежные запросы ✓
✓ Победитель по продажам
РСЯ Яндекс
Потрачено 23 000 ₽
Лидов 120
CPL 193 ₽
Качество трафика Лучшее
РСЯ дороже Instagram на 32 руб/лид — но победил по качеству и продажам.
Instagram: 161 руб/лид — дешевле. Но цель рекламы — продажи, а не клики. Трафик из рекламных сетей Яндекса давал значительно более конверсионных в покупку пользователей.
Instagram: 161 руб/лид — дешевле. Но цель рекламы — продажи, а не клики. Трафик из рекламных сетей Яндекса давал значительно более конверсионных в покупку пользователей.
Главный инсайт: вовлечены женщины, покупают мужчины
Instagram: вовлечённость vs покупки
Вовлечённость
55/45
Чуть больше женщин лайкали, комментировали, переходили
Кто покупал
90%
мужчин совершили реальную покупку
Женщины активнее взаимодействовали с контентом, мужчины чаще покупали. RGB торшер — это техно-гаджет с эффектом «вау», который больше резонирует с мужской аудиторией как покупателями. Этот инсайт изменил распределение бюджета: основной таргет перешёл на мужчин.
Тестировали оба пола и два возрастных сегмента: 18–35 и 36+.
Сегментация по возрасту дала разные результаты в разных каналах. Подробный тест позволил не просто найти «мужчины», а определить конкретный сегмент с лучшим CPL и конверсией в покупку.
Сегментация по возрасту дала разные результаты в разных каналах. Подробный тест позволил не просто найти «мужчины», а определить конкретный сегмент с лучшим CPL и конверсией в покупку.
Аудитории Instagram
Интерес TikTok
RGB-освещение — тренд из TikTok. Пользователи платформы, знакомые с форматом «эстетика рабочего места», лучше конвертировались
Люди, увлекающиеся фотосессиями
RGB торшер — отличный фоновый атрибут для съёмки. Эта аудитория видит продукт как инструмент контента
Дизайн интерьера + минимализм + скандинавский стиль
Три близких сегмента, интересующихся эстетикой пространства — потенциальные покупатели декоративного освещения
Интерес к светодиодам + конкуренты ВКонтакте
Горячие аудитории: люди, уже интересующиеся LED-освещением. Парсинг конкурентов ВК с переносом в Instagram
Look-a-like + пиксель FB + широкая аудитория
Три уровня масштабирования: от «похожих на покупателей» до широкого охвата без ограничений
Боли и мотивы целевой аудитории
Замена обычного светильника или ночника
Для заведений — кальяны, клубы, пабы
Оригинальный подарок для близких
Фоновый атрибут при съёмке контента
Этапы работы
Этап 1 Корректировка сайта под конверсию
Сайт существовал до начала работы — но не был оптимизирован под конверсию. Несколько изменений значительно улучшили процент посетителей, оставляющих заявку.
- - Добавлена форма обратной связи в нескольких местах страницы
- - Блок преимуществ — отвечает на «почему здесь?»
- - Корзина — упрощение процесса заказа
- - Много кнопок «Заказать» на разных уровнях страницы
- - Краткие FAQ — снятие возражений до звонка менеджера
✓ Результат: сайт готов превращать трафик в заявки эффективнее
Этап 2 Instagram: 87 лидов по 161 руб
Стартовали с Instagram — самый доступный CPL. Тестировали оба пола, два возрастных сегмента, широкий спектр интересов от TikTok до дизайна интерьера.
- - Тест мужчин vs женщин и сегментов 18–35 vs 36+
- - Интересы: TikTok, фотосессии, дизайн интерьера, минимализм, скандинавский стиль, LED
- - 14 000 руб бюджета → 87 лидов по 161 руб — ниже KPI в 250 руб
- - Инсайт: женщины кликают 55%, но мужчины дают 90% покупок
✓ Результат: дешевейший CPL 161 руб, но качество трафика уступает РСЯ
Этап 3 Google Ads: поиск + смежные запросы, 74 лида по 178 руб
В Google работали с поисковой рекламой — как по прямым запросам «RGB торшер», так и по смежным сегментам для расширения охвата.
- - Прямые запросы: «RGB торшер купить», «Antonio Ibialisto», «цветная лампа RGB»
- - Смежные запросы: «подсветка для комнаты», «умный светильник», «ночник с пультом»
- - Лучшие результаты у профильных запросов — смежные давали менее конверсионный трафик
- - 13 000 руб → 74 лида по 178 руб — в рамках KPI
✓ Результат: Google показал хорошие результаты на прямых запросах
Этап 4 РСЯ: 120 лидов по 193 руб — победитель по продажам
Яндекс.Директ работал только через РСЯ. Дороже Instagram на 32 руб, но значительно лучше по качеству трафика. Именно из РСЯ приходили те, кто чаще всего завершал покупку.
- - Работали только с РСЯ — без поисковых кампаний
- - 23 000 руб → 120 лидов по 193 руб — самый большой объём в канале
- - Качество трафика из РСЯ значительно выше Instagram по конверсии в покупку
- - Итог: несмотря на более высокий CPL, РСЯ — самый рентабельный канал
✓ Результат: РСЯ = лучший канал по итоговой рентабельности
Ключевые показатели тестового периода
Instagram
161 ₽/лид ↓ дешевле
87 лидов
Google
178 ₽/лид ↑ поиск
74 лида
РСЯ 🏆
193 ₽/лид ↑ лучш. качество
120 лидов
Итого
4 000+ ↑ заявок
За 3 мес
Скриншоты результатов
Facebook/Instagram — рекламный кабинет
Google Ads — поисковые кампании
Яндекс.Директ — РСЯ
До и после работы
До
- Нет понимания лучших каналов
- KPI 250 руб не выполнялся
- Нет данных по полу покупателей
- Сайт не оптимизирован
После
- 4000+ заявок за 3 месяца
- CPL 161–193 руб — KPI выполнен
- РСЯ — лидер по рентабельности
- 90% покупателей мужчины — новая ЦА
Итоговые результаты
4 000+
Заявок всего
161 ₽
CPL Instagram
РСЯ 🏆
По рентабельности
90%
Покупателей мужчины
250 ₽
KPI выполнен
3
Канала работают
Главный вывод: самый дешёвый лид ≠ самый выгодный канал.
Instagram дал CPL 161 руб — дешевле, чем РСЯ (193 руб). Но РСЯ победил по продажам. Ориентироваться только на стоимость клика или лида — ошибка: важно, сколько из этих лидов купили. Данные о конечных продажах изменили расстановку приоритетов между каналами.
Инсайт про пол — не менее важный. 55% вовлечённости у женщин, 90% покупок у мужчин — это типичная картина для технологических гаджетов. Женщины «листают» и показывают близким, мужчины принимают решение о покупке. После этого открытия основной таргет был скорректирован.
Ключевые инсайты
💡
CPL — промежуточная метрика, продажи — финальная
РСЯ: 193 руб/лид, но лучшие продажи. Instagram: 161 руб/лид, хуже продажи. Дешёвый лид без продажи — потраченный бюджет. Дорогой лид с конверсией в покупку — прибыль.
👨
55% кликают женщины, 90% покупают мужчины
RGB-гаджет интересен женщинам эстетически, но покупается мужчинами как техническая игрушка или подарок. Знание реального покупателя изменяет офферы, визуалы и распределение бюджета.
📱
TikTok-аудитория — горячая для трендовых товаров
RGB-освещение — тренд, который пришёл из TikTok. Люди с интересом к этой платформе уже знакомы с форматом и «хотят как в видео». Это снижает барьер первого знакомства с продуктом.
🏢
B2B-сегмент в товарке: кальяны и клубы
Заведения — отдельный сегмент с высоким средним чеком (берут несколько штук). Отдельный оффер для B2B («оснастите свой бар атмосферным освещением») может дать другой ROAS.
Часто задаваемые вопросы
Аудитория РСЯ в момент показа рекламы находилась в другом психологическом состоянии. В Instagram человек потребляет развлекательный контент — реклама RGB торшера вызывает интерес, но не срочное желание купить. В РСЯ реклама показывается людям, которые недавно искали смежные товары (светильники, LED-ленты, декор для комнаты) или посещали тематические сайты. Этот человек уже «в режиме покупки». Его лид дороже, но конверсия в покупку значительно выше. Итоговая стоимость клиента (CAC) у РСЯ оказалась ниже, несмотря на более высокий CPL.
Два шага: 1) Запустить рекламу на широкую аудиторию с пикселем и UTM-метками — собрать данные о покупателях. 2) Сравнить портрет «кто кликнул» с «кто купил». В данном кейсе кликали +55% женщины, покупали 90% мужчины — разрыв в 35 процентных пунктов. Без данных о покупках бюджет ушёл бы на женскую аудиторию, которая не конвертировалась. Инструменты для анализа: Facebook Pixel Events + Яндекс.Метрика с целью «оплата» + Google Analytics с электронной коммерцией. Именно они показывают, кто в итоге нажал «оплатить».
Да, особенно для визуальных трендовых товаров. Логика: RGB-освещение, спиннеры, кольца для съёмки, LED-ленты — всё это пришло из TikTok в массовое потребление. Люди с интересом к TikTok уже видели формат «эстетика рабочего места / комнаты» и знают, зачем нужен такой продукт. Это снижает барьер объяснения. В Instagram этот интерес доступен как поведенческий таргетинг. Дополнительно: если сам бренд есть в TikTok — можно использовать аудитории, похожие на подписчиков TikTok-аккаунта, через Meta look-a-like.
Через парсинг с переносом: 1) Спарсить подписчиков конкурентов ВКонтакте через TargetHunter или аналоги — получить список пользователей. 2) Выгрузить их email и телефоны (если данные доступны). 3) Загрузить этот список в Facebook Ads Manager как Custom Audience. 4) Meta попытается сопоставить номера и email с профилями Instagram/Facebook — обычно матчинг составляет 30–60%. 5) Дополнительно — создать look-a-like 1% от этой аудитории для расширения. Результат: аудитория людей, уже проявивших интерес к конкурирующим RGB-товарам, переносится в Instagram без прямого таргетинга по конкурентам.
Пять изменений из данного кейса, которые увеличивают конверсию: 1) Несколько форм обратной связи — на первом экране, после блока преимуществ, в конце страницы. Человек должен видеть форму без скролла. 2) Блок преимуществ — отвечает на «почему здесь, а не у конкурентов». 3) Корзина — упрощение процесса покупки. 4) Много кнопок «Заказать» — на каждом блоке, не только в хедере. 5) Краткие FAQ — снимают типичные возражения (доставка, гарантия, возврат) до звонка. Дополнительно: таймер акции, счётчик «осталось X штук» — создают срочность для товарного бизнеса.
Похожие кейсы
Статьи по теме
Полезные ссылки
Продаёте товары онлайн и хотите 4000 заявок по 161 руб?
Запустим три канала параллельно, найдём лучшее соотношение CPL и реальных продаж — и оптимизируем под тех, кто платит, а не просто кликает.
Оставить заявку
