Как бренд одежды KARELLE's получил ROAS 487% — $94 080 продаж при бюджете $19 303 за 2 месяца
Украинский бренд женской одежды KARELLE's. Собственное производство XS–4XL, ткани напрямую с фабрик мира, строгий контроль качества. Facebook/Instagram, Украина, 2 месяца. Системный тест 6 переменных одновременно: офферы, аудитории, креативы, плейсменты, ставки, лендинги. ROAS 487% — каждый доллар вернулся почти пятью.
$94 080Продаж
$19 303Рекламный бюджет
487%ROAS
2 мес.Срок
Бюджет → продажи
Бюджет
$19 303
→
Продажи
$94 080
=
ROAS
487%
×4.87 от бюджета
KARELLE's: бренд с сильными конкурентными преимуществами
Семейный бизнес с 2018 года. Компания выделялась на фоне конкурентов не маркетинговыми уловками, а реальными производственными преимуществами — и именно они стали основой офферов.
🏭
Собственное производство
Любой размер от XS до 4XL, кратчайшие сроки изготовления
🌍
Ткани с фабрик мира
Прямые контракты с производителями — лучшие цены без посредников
✅
3-этапный контроль качества
Перед производством, в процессе и перед отправкой
Для рекламы одежды сильное УТП — половина работы. Когда продукт объективно лучше конкурентов (все размеры, быстрое производство, контроль качества), задача маркетолога — донести это правильно и до правильной аудитории.
Системный тест: 6 переменных одновременно
Ключевое отличие этой кампании от стандартного подхода — параллельное тестирование по шести направлениям. Не «запустили и смотрим», а непрерывная оптимизация всей системы.
1
Офферы
2
Аудитории
3
Креативы
4
Плейсменты
5
Предельные ставки
6
Лендинги
🛍️
Единственный e-commerce кейс в портфолио — другая логика измерений.
В отличие от услуг, где меряют CPL, в e-commerce главная метрика — ROAS (Return On Ad Spend): сколько продаж принёс каждый рекламный доллар. ROAS 487% означает: на каждые $100 бюджета пришло $487 продаж.
Этапы работы
Этап 1Запуск и тест аудиторий
Facebook/Instagram для женской одежды даёт богатый арсенал сегментации. Ключевой вопрос: какая аудитория конвертируется в покупку, а не просто в клик.
- Широкая аудитория: женщины Украина с интересами к моде и одежде
- Look-a-like от покупателей: похожие на тех, кто уже совершил покупку
- Ретаргет: посетители сайта, добавившие в корзину, но не купившие
- Тест размеров аудиторий: узкие (interest stacking) vs широкие
✓ Результат: определены аудитории с лучшим ROAS — бюджет перераспределён
Этап 2Тест офферов и лендингов
В e-commerce оффер — это не только скидка. Это то, как вы говорите о продукте: размерная линейка, скорость доставки, гарантия качества. Разные офферы тестировались на одной аудитории.
- Тест офферов: акцент на размерах XS–4XL vs цена vs скорость производства
- Разные посадочные страницы: категория товаров vs конкретный продукт vs коллекция
- Тест с сезонными скидками и без — влияние на средний чек
- Динамические объявления с каталогом vs статические с конкретным товаром
✓ Результат: нашли офферы и лендинги с лучшим ROAS для масштабирования
Этап 3Тест креативов и плейсментов
Одежда — визуальный продукт. Качество фото и видео, ракурс, модель, фон — всё влияет на конверсию. Десятки креативов тестировались до выявления победителей.
- Лучшие форматы: видео с примеркой vs фото в несколько ракурсов vs коллаж
- Плейсменты: Instagram Feed vs Stories vs Reels vs Facebook Feed
- Акцент УТП в креативах: полнота размеров (4XL) показала высокую конверсию
- Реальные фото vs студийные — тест воздействия на разные сегменты
✓ Результат: лучшие креативы и плейсменты масштабированы, слабые отключены
Этап 4Оптимизация ставок и масштабирование
Когда рабочие связки найдены — задача масштабировать без потери ROAS. Это самый технически сложный этап: Facebook-алгоритм может «сломаться» при резком увеличении бюджета.
- Тест предельных ставок (cost cap, bid cap) для контроля стоимости конверсии
- Постепенное увеличение бюджета: не более 20% в день на работающих кампаниях
- Дублирование лучших адсетов вместо простого повышения бюджета
✓ Результат: ROAS 487% на масштабе — система работает стабильно
Ключевые показатели
Продажи
$94 080
↑ за 2 мес
FB/Instagram
ROAS
487%
↑ ×4.87
E-commerce
Бюджет
$19 303
↑ 2 месяца
Украина
Тест
6 перем.
↑ системно
Параллельно
Лучшие рекламные креативы
Лучший рекламный креатив
Лучший рекламный креатив
Лучший рекламный креатив
Рекламный креатив
Рекламный креатив
До и после работы
До
Нет системного тестирования
УТП производства не используется
Нет данных о лучших аудиториях
Нет масштабирования рабочих связок
После
$94 080 продаж за 2 месяца
ROAS 487% — ×4.87 от бюджета
6 переменных протестированы
Лучшие связки масштабированы
Итоговые результаты
ROAS 487%
Возврат инвестиций
$94 080
Продаж
$19 303
Рекламный бюджет
XS–4XL
Размерный ряд УТП
6
Переменных теста
2 мес.
Срок кампании
Главный вывод: ROAS 487% — это не удача. Это результат системного тестирования по шести направлениям одновременно.
Большинство рекламодателей тестируют один-два элемента: поменяли картинку, изменили заголовок. Результат — медленная оптимизация. Параллельный тест шести переменных позволяет найти оптимальную комбинацию в разы быстрее — и масштабировать именно её.
Для e-commerce в нише одежды УТП собственного производства с полным размерным рядом XS–4XL — мощный дифференциатор. Большинство брендов не шьют 4XL. Аудитория, которая это ищет, — благодарная и лояльная. Именно она конвертировалась лучше всего.
Ключевые инсайты
📊
ROAS, а не ROMI — правильная метрика для e-com
ROAS считает валовые продажи. Для понимания прибыльности нужно учитывать маржу. Но ROAS 487% означает, что даже при марже 30% реклама окупается. Это фундамент для масштабирования.
👗
Полная размерная линейка — нишевое преимущество
Женщины в размерах 3XL–4XL испытывают острую нехватку стильной одежды. Когда реклама прямо обращается к этому сегменту — конверсия взлетает. Рынок недообслуживаемый, конкуренция ниже.
🔬
6 переменных параллельно — скорость оптимизации
Последовательный тест (один элемент за раз) занимает месяцы. Параллельный тест 6 переменных даёт данные за 1–2 недели. Это разница между «ищем, что работает» и «масштабируем то, что работает».
⚙️
Ставки в Facebook — не набор и забыл
Тест предельных ставок (cost cap) позволяет контролировать стоимость конверсии при масштабировании. Без этого инструмента ROAS неизбежно падает при росте бюджета.
Часто задаваемые вопросы
ROAS (Return On Ad Spend) = Продажи / Рекламный бюджет × 100%. ROAS 487% означает: на каждые $100 рекламного бюджета пришло $487 продаж. Для достижения ROAS 400%+: 1) Сильное УТП — KARELLE's выиграл за счёт полного размерного ряда и собственного производства. 2) Системный тест 6 переменных параллельно — находим лучшие комбинации быстро. 3) Ретаргет на «брошенные корзины» — самая конвертирующая аудитория в e-com. 4) Правильные предельные ставки — контролируем стоимость конверсии при масштабировании. 5) Качественные креативы — одежда продаётся глазами, фото должны быть на уровне модных журналов.
По убыванию ROAS: 1) Покупатели: look-a-like от тех, кто уже совершил покупку — самая качественная аудитория. 2) Ретаргет: добавившие в корзину + просматривавшие конкретные товары. Конверсия в 3–5 раз выше холодного трафика. 3) Широкая аудитория: женщины с интересами к моде без дополнительной сегментации — Facebook хорошо находит покупателей сам. 4) Interest-based: любительницы конкретных брендов, подписчицы модных журналов. Важно: для нишевого продукта (полнота размеров) широкая аудитория часто работает лучше узкой — алгоритм сам находит тех, кто ищет 3XL–4XL.
Структура кампаний для параллельного теста: 1) Одна кампания на одну гипотезу (разные аудитории = разные кампании). 2) В каждой кампании — несколько адсетов с разными вариантами тестируемой переменной. 3) Минимальный бюджет на каждый адсет достаточный для статистики: не менее 50 конверсий за 7 дней. 4) Не меняй работающий адсет — дублируй и меняй в копии. 5) Все шесть направлений тестируются в разных кампаниях одновременно. Данные не перемешиваются. Через 1–2 недели видно, какая комбинация даёт лучший ROAS — масштабируем её.
Рынок женской одежды в больших размерах недообслуживаемый: большинство брендов останавливаются на 2XL. Женщины в размерах 3XL–4XL испытывают постоянный дефицит стильных вещей — и когда находят бренд, который их предлагает, конвертируются с высокой вероятностью и становятся лояльными клиентами. Для рекламы это означает: объявление, которое прямо говорит «вся одежда до 4XL» — точно попадает в аудиторию с острой потребностью. Конкуренция за неё ниже, CPM ниже, ROAS выше.
Четыре безопасных способа: 1) Горизонтальное масштабирование — дублируйте лучший адсет и запускайте копию вместо увеличения бюджета. Алгоритм начинает обучение заново на свежем бюджете. 2) Постепенное увеличение бюджета — не более 15–20% в день. Резкий рост сигнализирует алгоритму пересмотреть аудиторию. 3) Cost cap (предельная ставка) — устанавливает максимальную стоимость конверсии. Facebook показывает рекламу только тем, кого может получить по заданной цене. 4) Расширение аудитории — переходите от узких сегментов к более широким look-a-like (2% → 5% → 10%) по мере роста бюджета.
Маркетолог, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps). Выстраиваю систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.
