Как магазин на Wildberries получил CTR 2% и клики по $0.06 — три канала, SEO запросов и 3 месяца до окупаемости
Продвижение магазина на Wildberries, Россия. Товар засекречен по просьбе заказчика. Три канала: Instagram, Яндекс.Директ (РСЯ + поиск), Google Ads (КМС). Бюджет 300 000 руб/мес по 100 000 на канал. Горизонт 3 месяца до окупаемости. КМС Google дал самый дешёвый клик — 1.85 руб. CTR 2% по всем каналам. Параллельно: SEO оптимизация запросов на WB.
2%CTR
$0.06Средний клик
$4 000Рекламный бюджет
3 мес.Горизонт окупаемости
🔒
Товар засекречен по просьбе заказчика.
Категория и название товара не раскрываются для защиты конкурентного преимущества клиента. Кейс содержит все ключевые данные о каналах, аудиториях, ценах кликов и стратегии — без раскрытия продукта.
Распределение бюджета
Итого / мес
300 000 ₽
Instagram / Facebook 100 000 ₽
Яндекс.Директ 100 000 ₽
Google Ads 100 000 ₽
Три канала — сравнение стоимости клика
📸
Instagram
Клик 7.3 ₽
Широкая = Интересы ~одинаково
Окупаемость ✓
🔴
Яндекс РСЯ
Клик 8 ₽
% отказов Высокий
Качество Работаем
🟢
✓ Дешевле всех
Google КМС
Клик 1.85 ₽
Тех. показатели Лучшие
vs РСЯ Вопрос открыт
Google КМС дал клик 1.85 руб — в 4 раза дешевле Instagram и в 4.3 раза дешевле Яндекса. Но для адекватного сравнения нужно 5–6 месяцев данных: технические показатели ≠ продажи. Вопрос «КМС или РСЯ» остаётся открытым — именно для его решения и нужен полный горизонт тестирования.
Цели и задачи проекта
📸
Запуск и тест рекламы в Facebook/Instagram
🟢
Запуск и тест рекламы в Google Ads
🔴
Запуск и тест рекламы в Яндекс.Директ
🔍
SEO оптимизация запросов на Wildberries
🏆
Найти лучший источник трафика
📊
Выйти на точку окупаемости за 3 месяца
Плановые KPI
💰
300 000 ₽
Бюджет / мес
📅
3 мес.
Горизонт до окупаемости
📈
Установить
KPI по цене и объёму лидов
Аудитории
Мужчины + женщины 18–60
Широкая ЦА
Интересы к товару
Семантическое ядро
Look-a-like
Ретаргет
Боли целевой аудитории на маркетплейсе
💰
Цена — главный критерий выбора на WB
🏆
Качество товара и соответствие описанию
⭐
Доверие к продавцу — рейтинг и отзывы
📦
Сроки доставки — быстро vs долго
🛡️
Гарантии возврата и замены
Этапы работы
Направление 1Instagram: широкая = интересам, клик 7.3 руб
В Instagram интересный результат: широкая аудитория (без ограничений) дала примерно те же показатели, что и таргетинг по интересам. Алгоритм Meta хорошо находит покупателей самостоятельно.
- Тест широкой аудитории vs интересы — результаты схожие
- UTM-метки: отсев нерабочих объявлений на основе данных о трафике
- Средняя цена клика 7.3 руб — быстро вышли на окупаемость
- Look-a-like и ретаргет для масштабирования рабочих аудиторий
Направление 2Яндекс.Директ: РСЯ + поиск, работа с % отказов
Яндекс показал хорошие результаты по объёму трафика, но высокий процент отказов сигнализировал: часть аудитории — нецелевая. Работа ведётся на снижение % отказов и повышение качества трафика.
- Работали как с РСЯ, так и с поисковыми кампаниями
- Средняя цена клика 8 руб — чуть выше Instagram
- Высокий % отказов — задача на следующий период: уменьшить
- Источник хороший и рентабельный, но требует дополнительной оптимизации
✓ Результат: Яндекс рентабелен, основная работа — снижение % отказов
Направление 3Google КМС: клик 1.85 руб, лучшие тех. показатели
Google Контекстно-медийная сеть удивила: клик в 4 раза дешевле конкурентов и лучшие технические показатели. Но достаточно ли хороших тех. показателей — или нужны фактические продажи для вывода?
- Клик 1.85 руб — в 4 раза дешевле Instagram и Яндекса
- Лучшие технические показатели по кликабельности
- Примерно те же результаты, что Facebook, по конверсиям
- Вопрос КМС vs РСЯ требует 5–6 месяцев данных для полного ответа
✓ Результат: КМС — самый дешёвый клик, но финальный вывод будет после полного тестового периода
Направление 4SEO оптимизация запросов на Wildberries
Внешний трафик — только часть стратегии. Параллельно велась работа с органическим поиском внутри Wildberries: оптимизация карточки под поисковые запросы покупателей на платформе.
- Оптимизация заголовка, описания и ключевых слов в карточке товара
- SEO-запросы в названии и описании под алгоритмы WB-поиска
- Внешний трафик усиливает ранжирование карточки на платформе
- Синергия: SEO + реклама = рост позиций карточки в органике WB
Главный вывод: для маркетплейса внешний трафик — это не «дополнение», а стратегическое ускорение.
Wildberries сам по себе имеет алгоритм ранжирования карточек. Внешний трафик из Instagram, Яндекса и Google увеличивает число просмотров и покупок — что прямо влияет на позиции карточки в органическом поиске WB. Реклама работает в двух измерениях: прямые продажи сейчас + рост органики потом.
Открытый вопрос КМС vs РСЯ — честное признание: 5–6 месяцев данных нужны для того, чтобы технические показатели подтвердились фактическими продажами. Преждевременные выводы приводят к потере бюджета на менее эффективный канал.
Ключевые инсайты
🛒
Внешний трафик ускоряет органику WB
Wildberries ранжирует карточки по числу просмотров, кликов и покупок. Внешний трафик из рекламы «разгоняет» эти метрики — карточка поднимается выше в органическом поиске платформы без дополнительных затрат.
🔍
SEO на WB + внешний трафик = синергия
Оптимизированная карточка конвертирует лучше — каждый посетитель из рекламы с большей вероятностью купит. Слабая карточка при хорошей рекламе — деньги на ветер: трафик есть, продаж нет.
📊
Тех. показатели ≠ продажи (ещё)
КМС дал клик 1.85 руб и лучший CTR — но для финального вывода нужны данные о реальных покупках. Преждевременное «КМС победил» может стоить бюджета, если конверсия окажется хуже РСЯ.
🎯
Instagram: широкая аудитория = интересам
Meta алгоритм хорошо находит покупателей самостоятельно. Широкая аудитория иногда работает лучше узкого таргетинга — особенно при наличии пикселя и данных о покупателях. UTM-аналитика отсеивает неэффективные объявления.
Часто задаваемые вопросы
Три причины: 1) Прямые продажи из внешнего трафика — люди переходят из Instagram или Яндекса прямо на карточку. 2) Ускорение органики WB — алгоритм платформы учитывает число просмотров, кликов и покупок при ранжировании карточек. Внешний трафик «разгоняет» эти метрики, поднимая карточку в поиске. 3) Независимость от алгоритмов WB — если карточка потеряла позиции из-за изменений алгоритма, внешняя реклама обеспечивает стабильный поток покупателей. При правильном сочетании SEO карточки + внешний трафик общий объём продаж растёт быстрее, чем при использовании только одного инструмента.
КМС (контекстно-медийная сеть) показывает рекламу широкому кругу площадок — новостные сайты, YouTube, сервисы Google. Дешёвый клик объясняется несколькими факторами: меньшая конкуренция по ставкам, чем в поиске или Instagram; часть кликов — случайные (человек не искал товар целенаправленно). Подвох: низкая цена клика не гарантирует высокую конверсию в покупку. Для честного сравнения нужен CPO (стоимость одного заказа) — именно его считают через 5–6 месяцев. КМС может дать 100 кликов по 1.85 руб и 1 заказ, тогда как РСЯ — 20 кликов по 8 руб и 3 заказа. РСЯ выгоднее, несмотря на дорогой клик.
Четыре инструмента: 1) Минус-слова — исключить нерелевантные запросы. Для WB это часто: «оптом», «производитель», «своими руками», «бесплатно». 2) Минусовка площадок в РСЯ — регулярно исключать нерелевантные сайты, которые дают трафик с высоким отказом. 3) Корректировка аудитории — снизить ставки или исключить сегменты с высоким отказом (по возрасту, устройству, гео). 4) Соответствие объявления и посадочной страницы — если в объявлении написано «красный чайник», а на карточке WB другой товар, отказ гарантирован. При работе с WB особенно важно: карточка должна точно соответствовать обещанию в объявлении.
Ключевые элементы SEO карточки WB: 1) Заголовок — главный поисковый запрос + бренд + основная характеристика. Максимально информативно в 100 символах. 2) Описание — полноценный текст с вхождением ключевых запросов. Не «ключи через запятую», а связный текст с естественными вхождениями. 3) Характеристики — заполнить все доступные поля: материал, цвет, размер, назначение. WB использует их при фильтрации. 4) Категория — правильная категория товара влияет на показ в релевантных разделах. 5) Первые фото — влияет на CTR в списке товаров. Внешний трафик усиливает SEO косвенно: рост продаж → рост рейтинга → выше позиция в органике.
В данном кейсе — 3 месяца до точки окупаемости. Для полной оценки эффективности каналов — 5–6 месяцев. Почему так долго: 1) Покупательский цикл на WB может растянуться: человек увидел рекламу → открыл закладку → вернулся через несколько недель. 2) Алгоритм WB реагирует на внешний трафик с задержкой: рост органики от рекламы виден через 4–8 недель. 3) Данные КМС vs РСЯ без достаточной статистики дают неверные выводы. Минимальная точка принятия решений: 50+ конверсий (заказов) на каждый канал. Только тогда можно уверенно сказать, что один канал лучше другого.
Маркетолог, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps). Выстраиваю систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.
