KOLESNIKOVA

marketing

KOLESNIKOVA

Как стоматология в Москве удвоила выручку с 4,3 до 8,7 млн рублей в месяц за 18 месяцев

Стоматологическая клиника, Щербинка (Москва), работает с 2018 года. Стартовый бюджет 50 000 руб/мес. Системный подход: 7 направлений одновременно — реклама, обучение администраторов, репутация, база пациентов, Яндекс.Бизнес. Итог за 18 месяцев: выручка ×2, рейтинг 5,0, 327 лидов в последний месяц. Финал: клиника запустила собственную франшизу.

50 000 ₽ Стартовый бюджет / мес

327 Лидов в последний месяц

5,0 ★ Рейтинг на агрегаторах

18 мес. Срок сотрудничества

Главный результат: выручка ×2

Июнь 2022

4,27 млн ₽

выручка в месяц

→

Декабрь 2023

8,70 млн ₽

выручка в месяц

×2

рост за 18 месяцев

Реклама принесла 1 404 681 рубля выручки за последний месяц. Но удвоение общей выручки клиники — это результат не рекламы, а системы из семи направлений. Реклама — только одна часть уравнения.

Семь направлений одновременно

1
Аудит и брифинг клиники
12 блоков анализа: путь пациента, слабые места воронки, услуги с высоким чеком, рейтинг и репутация

Обучение администраторов

Работа с психотипами пациентов, персонализированные скрипты, система мотивации, рост доходимости

База пациентов и рассылки

Сегментация базы, персонализированные предложения, триггерные сценарии автоматизации

Репутация: 4,7 → 5,0

Сбор отзывов на агрегаторах, мотивация администраторов за отзывы, преимущественно положительная репутация

Лендинг + Яндекс.Директ

Разработка лендинга под классическую имплантацию, настройка контекстной рекламы

Оптимизация Яндекс.Бизнес

Заполнение карточки, акции, витрины услуг, кнопки действий, аналитика, автоматизация

Сквозная аналитика

Журнал лидов, отслеживание всех этапов до выручки, ежемесячная оптимизация на реальных данных

Лиды последнего месяца: количество и качество

Всего лидов

327

все обращения за месяц

Уникально-целевые

209

с конкретным запросом на лечение

🏆

Финал 18 месяцев — клиника запустила собственную франшизу.
Это главное доказательство трансформации: клиника выросла настолько, что стала тиражировать свою модель бизнеса. От 4,3 млн выручки в месяц до франшизы — системная работа по 7 направлениям.

Ключевые этапы работы

Этап 1 Аудит: 12 блоков диагностики

Перед запуском любых изменений — честный аудит. 12 блоков анализа показали, где именно клиника теряет деньги: не только в рекламе, но и в процессе работы с пациентом внутри клиники.

- Анализ пути пациента: от первого звонка до оплаты лечения
- Выявление слабых мест: рейтинг 4,7, недостаточно отзывов, слабые скрипты
- Определение высокомаржинальных услуг для приоритетного продвижения
- Базовая аналитика: откуда приходят пациенты, сколько доходят до лечения

✓ Результат: полная картина слабых мест — стратегия строится на данных, а не на предположениях

Этап 2 Обучение администраторов: скрипты и психотипы

Реклама приводит пациентов, но конвертирует их администратор. Нетипичный шаг для таргетолога — взяться за обучение персонала. Но именно это стало одним из ключевых драйверов роста выручки.

- Обучение работе с разными психотипами пациентов: тревожный, рациональный, импульсивный
- Персонализированные скрипты под каждый тип — конверсия из звонка в запись выросла
- Система мотивации: KPI для администраторов привязаны к доходимости и сбору отзывов
- Контроль качества: часть звонков прослушивалась, давалась обратная связь

✓ Результат: рост доходимости — те же лиды дают больше записей и приходов

Этап 3 Репутация, база пациентов и Яндекс.Бизнес

Три направления, работающих на удержание и повторные обращения. Пациент, пришедший из рекламы, должен стать постоянным — это и есть настоящий LTV в стоматологии.

- Рейтинг поднят с 4,7 до 5,0 на всех агрегаторах — системный сбор отзывов
- База пациентов сегментирована, настроены триггерные рассылки: напоминания, спецпредложения
- Яндекс.Бизнес оптимизирован полностью: акции, витрины, аналитика, кнопки записи
- Лендинг под имплантацию + контекст в Яндекс.Директ для горячего спроса

✓ Результат: рост выручки за счёт повторных обращений и нового трафика одновременно

Ключевые показатели

Старт

4,27 млн ₽

Июнь 2022

50к бюджет/мес

Результат

8,70 млн ₽

↑ Дек 2023

×2 за 18 мес

Лиды / мес

327

↑ 209 целевых

Последний месяц

Рейтинг

5,0 ★

↑ с 4,7

Все агрегаторы

Журнал лидов

До и после работы

До

Выручка 4,27 млн / мес
Рейтинг 4,7 — недостаточно отзывов
Нет скриптов для администраторов
База пациентов не работает

После

Выручка 8,70 млн / мес — ×2
Рейтинг 5,0 на всех агрегаторах
Скрипты + обучение → рост доходимости
Триггерные рассылки по базе пациентов

Итоговые результаты

×2

Рост выручки

8,7 млн ₽

Выручка / мес итог

327

Лидов в последний мес

5,0 ★

Рейтинг клиники

Направлений работы

Франшиза

Итог трансформации

Главный вывод: реклама не удваивает выручку сама по себе. Это делает система.

50 000 рублей в месяц на рекламу — скромный бюджет для Москвы. Но итог — ×2 выручки и собственная франшиза. Это стало возможным потому, что работа шла не только с привлечением, но и с тем, что происходит после клика: как администратор отвечает на звонок, что происходит с базой пациентов, как выглядит клиника на Яндекс.Картах и агрегаторах.

Рейтинг 5,0 — это не маркетинг. Это сигнал для следующего пациента, что клинике можно доверять. Обучение администраторов — это не HR. Это конверсия из лида в деньги. Вместе — система, которая превращает стоматологию в франшизу.

Ключевые инсайты

🎓

Администратор — это конверсионная точка

Обучение скриптам и работе с психотипами — не HR-функция, а маркетинговый инструмент. Один и тот же лид конвертируется в запись на 20–40% лучше при правильно обученном администраторе.

🔄

База пациентов — бесплатный канал повторных продаж

Триггерные рассылки по базе дают повторные обращения без рекламных затрат. Пациент, пришедший на имплантацию, через полгода нужен на профилактический осмотр. Без системы он уходит к конкурентам.

📍

Яндекс.Бизнес — часть маркетинговой системы

Заполненная карточка с акциями и витриной услуг приносит пациентов органически. Для локального медицинского бизнеса это один из самых эффективных каналов с минимальными затратами.

🏆

Франшиза как KPI маркетолога

Клиника, запускающая франшизу, — это клиника с отработанными бизнес-процессами. Маркетинг здесь стал катализатором: системный рост выручки дал уверенность масштабироваться.

Часто задаваемые вопросы

Ключ — работать не только с привлечением, но и с конверсией внутри клиники. 50 000 рублей на рекламу в Москве — скромно. Но если параллельно поднять конверсию из звонка в запись (скрипты), из записи в приход (напоминания), из прихода в лечение (допродажи врача) — каждый рекламный рубль работает в 2–3 раза эффективнее. Плюс база пациентов с триггерными рассылками даёт повторные обращения бесплатно. Именно комбинация этих инструментов, а не размер бюджета, дала ×2 за 18 месяцев.

Потому что маркетолог отвечает за результат, а не за отдельные инструменты. Если реклама приводит 100 лидов, а администраторы конвертируют 20 из них — это проблема маркетинга, даже если технически реклама настроена правильно. Обучение скриптам и работе с психотипами пациентов — прямой вклад в конверсию, которая влияет на итоговые KPI. В данном кейсе это стало одним из ключевых драйверов роста выручки без увеличения рекламного бюджета.

Системно и честно: 1) Мотивация администраторов — часть KPI привязана к количеству собранных отзывов. 2) Правильный момент для просьбы — после завершения процедуры, когда пациент доволен (не во время болезненного лечения). 3) Простой процесс — QR-код на визитке, ведущий напрямую на страницу отзывов в Google или Яндексе. 4) Ответы на все отзывы — в том числе на негативные, вежливо и конструктивно. 5) Работа с негативом — часть плохих отзывов можно удалить или нейтрализовать ответом. Рейтинг 5,0 — результат нескольких месяцев системной работы, а не одного дня.

Яндекс.Бизнес (Яндекс.Карты) — это локальный поисковик для медицинских услуг. Когда человек ищет «стоматология Щербинка» или «стоматология рядом», карточка организации — первое, что он видит. Оптимизация: заполнить все поля (описание, услуги с ценами, фото, режим работы), добавить акции и специальные предложения, настроить кнопки записи онлайн, регулярно публиковать новости и акции. Хорошо оптимизированная карточка приносит органические обращения бесплатно — особенно важно при скромном рекламном бюджете.

Базовые триггеры для стоматологии: напоминание о профилактическом осмотре через 6 месяцев, напоминание о плановой чистке через 3–4 месяца, поздравление с днём рождения + специальное предложение, сообщение о завершении курса лечения + рекомендации по уходу, напоминание о незавершённом лечении (записался, но не пришёл). Инструменты: SMS, WhatsApp, email — в зависимости от предпочтений базы. Главное правило: рассылка должна быть полезной, не навязчивой. «Ваш профосмотр через месяц» воспринимается как забота, а не реклама.

В данном кейсе — 18 месяцев. Это реалистичный срок для клиники с одним филиалом в Москве при бюджете 50 000 руб/мес. Первые улучшения по конверсии видны через 1–2 месяца (обучение администраторов, Яндекс.Бизнес). Репутация восстанавливается за 3–6 месяцев. Рекламные кампании достигают стабильности через 2–3 месяца оптимизации. Рост выручки на 30–40% — за 6–9 месяцев. Удвоение — 12–18 месяцев при системной работе по всем направлениям без исключения.

Статьи по теме

Хотите удвоить выручку клиники за 18 месяцев?

Проведём аудит по 12 блокам, выстроим систему из 7 направлений и будем работать не только с рекламой, но и с тем, что происходит после клика.

Оставить заявку

Екатерина Колесникова

Маркетолог, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps). Выстраиваю систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.