Как стоматология в Сургуте получила 14,7 млн рублей выручки за 5 месяцев — 454 лида и CRM-аналитика по каждому шагу воронки
Как стоматология в Сургуте получила 14,7 млн рублей выручки за 5 месяцев — 454 лида и аналитика по каждому шагу воронки
Стоматологическая клиника, Сургут. Упор на протезирование и имплантацию, включая All-on-4/6. ВКонтакте лид-формы + Яндекс РСЯ. Ключевое решение: фокус на тёплые лиды + CRM-аналитика на каждом этапе воронки. 5 месяцев, 409 755 руб бюджета → 14 738 165 руб фактической выручки + 9 млн в pipeline.
409 755 ₽Рекламный бюджет
454Лидов получено
902 ₽Цена лида
5 месяцевМарт — август 2023
Результат в деньгах клиники
Выручка за 5 месяцев
Фактическая выручка
14,7 млн ₽
Оплаченные лечения пациентов
В процессе решения
9 млн ₽
Пациенты на этапе принятия решения
9 млн в pipeline — это не потери. Это пациенты на этапе принятия решения по дорогим процедурам (All-on-4/6 стоит от 300 000 рублей). Цикл их сделки — недели и месяцы. Работа с этой аудиторией продолжается и после закрытия отчётного периода.
CRM-аналитика: стоимость каждого этапа
Главное отличие этого проекта — отслеживание конверсии не только до заявки, но и по всем этапам воронки. Это позволяло видеть, где теряются пациенты, и оптимизировать именно эти точки.
📋
Лид
Оставил контакт через лид-форму ВКонтакте или РСЯ
902 ₽
📅
Запись
Подтверждённая запись на консультацию
считалась
🦷
Пришедший пациент
Доходимость на первичную консультацию
считалась
💰
Начал лечение
Пациент подписал план и начал оплачиваемое лечение
→ 14,7 млн
🎯
Ключевое решение: сосредоточиться на тёплых лидах, а не на объёме.
Администраторы клиники лучше справляются с конвертацией тёплых обращений — людей, уже имеющих конкретный запрос на имплантацию или протезирование. Погоня за дешёвыми холодными заявками давала бы больше лидов, но меньше денег.
Два канала трафика
🔵
ВКонтакте лид-формы
Лид-формы без перехода на сайт — прямой контакт внутри ВКонтакте. Минимум шагов между кликом и заявкой. Аудитория конкурентов и интересы стоматология.
🔴
Яндекс РСЯ
Рекламная сеть Яндекса — охват аудитории, уже проявившей интерес к имплантации и протезированию через поисковые запросы. Ретаргетинг на не записавшихся.
Этапы работы
Этап 1Стратегия: тёплые лиды вместо объёма
Первое решение определило всё остальное. Анализ показал: администраторы клиники хорошо работают с людьми, у которых уже сформирован запрос. Значит, цель рекламы — не максимум заявок, а максимум тёплых обращений.
- Фокус на услуги с высоким чеком: протезирование, имплантация, All-on-4/6
- Отказ от широкой аудитории в пользу тех, кто уже рассматривает процедуру
- Отдельные кампании под каждую ключевую услугу — свой оффер и своя ЦА
- Настройка CRM и IP-телефонии для отслеживания всей цепочки до выручки
✓ Результат: каждый лид с высокой вероятностью превращается в пациента
Этап 2Запуск ВКонтакте и РСЯ
Два канала решают разные задачи. ВКонтакте даёт прямой контакт через лид-формы. РСЯ догоняет аудиторию, уже ищущую имплантацию в Яндексе.
- ВКонтакте: лид-формы на имплантацию и All-on-4/6 с конкретными офферами
- Разные посадочные и тексты для каждой услуги и каждого канала
- UTM-метки для чёткой аналитики источников заявок в CRM
✓ Результат: два канала покрывают горячий и тёплый спрос одновременно
Этап 3Ежемесячная оптимизация и тестирование гипотез
Каждый месяц — новые гипотезы и корректировки на основе данных CRM. Не «запустили и смотрим», а активное управление кампаниями.
- Ежемесячный анализ конверсии на каждом этапе: лид → запись → приход → лечение
- Тест новых аудиторий, офферов и форматов объявлений
- Перераспределение бюджета в пользу кампаний с лучшей конверсией в выручку
- Корректировка ставок на основе реального CPA по конечному этапу
✓ Результат: эффективность растёт каждый месяц — система улучшается на данных
Этап 4CRM + IP-телефония: аналитика до рубля
Полная прозрачность: знали не только сколько стоит лид, но и сколько стоит каждый следующий шаг вплоть до начала лечения. Это позволяло управлять рекламой как финансовым инструментом.
- CRM фиксирует каждое обращение с источником, статусом и суммой
- IP-телефония записывает звонки и считает конверсию из звонка в запись
- Ежемесячный отчёт: стоимость лида / записи / пришедшего / начавшего лечение
- Pipeline: отдельный учёт пациентов на стадии принятия решения
✓ Результат: 14,7 млн фактической выручки + 9 млн в pipeline — видна полная картина
Ключевые показатели
Бюджет
409 755 ₽
5 месяцев
ВК + РСЯ
Лидов
454
↑ тёплых
902 ₽/лид
Выручка
14,7 млн ₽
↑ фактическая
+ 9 млн pipeline
ROI
35×
↑ на бюджет
Только факт
CRM-система: аналитика по этапам
До и после работы
До
Нет прозрачности по выручке от рекламы
Холодные лиды перегружают администратора
Нет аналитики по этапам воронки
Pipeline не считается
После
14,7 млн фактическая + 9 млн pipeline
Только тёплые лиды — высокая конверсия
CRM считает стоимость каждого этапа
Ежемесячная оптимизация на реальных данных
Итоговые результаты
14,7 млн ₽
Фактическая выручка
9 млн ₽
В pipeline
454
Тёплых лидов
902 ₽
Цена лида
35×
ROI на бюджет
4 этапа
CRM-аналитики
Главный вывод: 902 рубля за лид на All-on-4/6 — это дёшево. При чеке 300 000+ рублей это ROI 35× только по фактической выручке.
Два нетривиальных решения дали этот результат. Фокус на тёплые лиды вместо погони за объёмом — меньше заявок, но больше денег, потому что администратор работает с теми, кто готов. CRM-аналитика по четырём этапам превратила рекламу из «чёрного ящика» в управляемый финансовый инструмент: было видно не «сколько стоит лид», а «сколько стоит рубль выручки».
Дополнительные 9 млн в pipeline означают, что работа не заканчивается с закрытием отчётного периода — часть инвестиции в рекламу продолжает приносить выручку в последующие месяцы.
Ключевые инсайты
🌡️
Тёплые лиды дороже, но прибыльнее
902 рубля за лид — больше, чем 338 руб на чистку. Но лид на All-on-4 при конверсии 30% даёт стоимость пациента ~3000 руб при чеке 300 000+. Оптимизировать нужно не стоимость лида, а стоимость рубля выручки.
📊
CRM-аналитика делает рекламу управляемой
Когда знаешь конверсию на каждом из 4 этапов, видишь где узкое место. Проблема не в рекламе — а в обработке? Видно. Лиды идут, но не приходят? Тоже видно. Без CRM это невозможно.
💼
Pipeline — это будущая выручка
9 млн в pipeline — не потерянные деньги, а инвестиция в следующие месяцы. Для дорогих процедур с длинным циклом принятия решения pipeline важнее быстрых продаж.
🔄
Ежемесячная оптимизация удерживает ROI
За 5 месяцев рекламный рынок меняется: аудитория «устаёт», конкуренты запускают новые кампании, алгоритмы обновляются. Ежемесячные гипотезы и корректировки — единственный способ удержать 35× на длинной дистанции.
Часто задаваемые вопросы
Только по выручке — и желательно по всей цепочке: лид → запись → приход → начало лечения. Стоимость лида — промежуточная метрика, которая без связки с выручкой ничего не говорит об эффективности. 902 рубля за лид звучит дорого — пока не знаешь, что из этих лидов клиника получила 14,7 млн. Правильная формула оценки: бюджет / выручка × 100% = стоимость рекламы в % от дохода. В данном кейсе это около 2,8% — исключительный показатель для медицинской ниши.
Каждая клиника имеет пропускную способность: администраторы могут качественно обработать ограниченное количество обращений. Холодные лиды (люди без чёткого запроса) требуют больше времени на прогрев и дают низкую конверсию в лечение. В результате администраторы перегружены, но деньги в кассу не поступают. Тёплые лиды — люди с конкретным запросом на имплантацию или протезирование — конвертируются значительно лучше. Меньше заявок, но выше ROI на каждую потраченную тысячу рублей.
Pipeline — это потенциальная выручка от пациентов, находящихся на этапе принятия решения. Для дорогих процедур (All-on-4, полное протезирование) цикл сделки составляет 1–6 месяцев: человек консультируется, думает, сравнивает, откладывает деньги. Работа с pipeline: регулярные касания (звонки, сообщения, приглашения на повторную консультацию), специальные условия для тех, кто «думает» дольше 30 дней, контент в соцсетях, который отвечает на типичные возражения этапа принятия решения. Pipeline в 9 млн — это будущая выручка, которая реализуется в последующие месяцы.
Минимальная система: 1) CRM (AmoCRM, Битрикс24) с обязательным полем «источник лида» — откуда пришёл (ВКонтакте, РСЯ, звонок, рекомендация). 2) Воронка со статусами: лид → записан → пришёл → начал лечение → завершил. 3) Сумма сделки фиксируется на этапе «начал лечение». 4) IP-телефония с записью звонков для контроля качества обработки. Ежемесячный отчёт: количество и стоимость на каждом этапе, конверсия между этапами, итоговая выручка по источникам. Это превращает рекламу из расхода в управляемую инвестицию.
Два канала закрывают разные типы спроса. ВКонтакте лид-формы — прямой контакт с аудиторией конкурентов и по интересам (люди, ещё не ищущие активно, но потенциально заинтересованные). Лид-форма даёт контакт без перехода на сайт — минимум трения. РСЯ — догоняет аудиторию, уже проявившую интерес через поисковые запросы («имплантация Сургут», «All-on-4 цена»), но не записавшуюся. Это тёплый ретаргет с высокой конверсией. Поиск Яндекса не использовался намеренно: конкуренция по имплантации в поиске высокая, CPL значительно выше, чем в РСЯ.
Принципиально — да. Механика одинакова для любого города с достаточной аудиторией (от 200 000 населения). Конкретные цифры будут отличаться: в Москве CPL выше из-за конкуренции, в малых городах — ниже. Главное не цифры, а система: фокус на тёплые лиды под высокочековые услуги + CRM-аналитика по всем этапам + ежемесячная оптимизация. Эта система работает везде — просто цифры будут другими.
Маркетолог, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps). Выстраиваю систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.
