+375 (33) 335-39-63
KOLESNIKOVA
marketing
KOLESNIKOVA
marketing
KOLESNIKOVA
marketing
+375 (33) 335-39-63
Главная → Кейсы → Стоматология → Стоматология Третьяковская

Как стоматология у Третьяковской получила x6 ROI — 479 заявок по 2700 руб вместо 12 633 у прошлого подрядчика

Стоматология, м. Третьяковская, центр Москвы. Открылась в мае 2023: предыдущий подрядчик — только Яндекс.Директ, 3 лида за 1,5 месяца по 12 633 руб, клиент в отчаянии. Новая стратегия: ВКонтакте даёт быстрые лиды пока Директ раскачивается, комбинация холодных + тёплых лидов под сильного администратора. Итог за 6 месяцев: 479 заявок по 2700 руб, прибыль 6,8 млн руб, ROI ×6.

479Заявок за 6 месяцев
2 700 ₽Цена заявки
6,8 млн ₽Прибыль клиники
6 месяцевСрок работы

Цена лида: было против стало

Прошлый подрядчик
Яндекс.Директ, 1,5 месяца
12 633 ₽
3 лида за весь период
Новая стратегия
ВКонтакте + Директ, 6 месяцев
2 700 ₽
479 лидов — в 4,7× дешевле

Клиент пришёл в состоянии недоверия и отчаяния. Предыдущий подрядчик работал только с Яндекс.Директ — инструментом, который требует времени на раскачку. За 1,5 месяца клиника получила 3 лида по 12 633 руб и решила, что реклама вообще не работает. Мы доказали обратное.

×6
ROI рекламного бюджета за 6 месяцев.
479 заявок по 2700 рублей → прибыль клиники 6 811 700 рублей. Каждый вложенный рубль в рекламу вернулся шестью.

Почему ВКонтакте + Яндекс.Директ, а не только Директ

01
Яндекс.Директ
Горячий спрос — люди сами ищут стоматолога. Но инструмент требует 2–3 месяца оптимизации перед выходом на стабильный результат.
02
ВКонтакте
Быстрый старт — лиды появляются в первую неделю. Аудитория холоднее, но при сильном администраторе конвертируется хорошо.

Стратегия адаптирована под конкретного администратора.
В этой клинике администратор имел сильные навыки продаж. Это позволило подавать комбинированный трафик — и горячие лиды из Директа, и более холодные из ВКонтакте. Клиника с более слабым администратором получила бы другую стратегию.

Этапы работы

Этап 1 Диагностика и выбор стратегии

Первый шаг — понять, почему предыдущая реклама не работала. И разработать стратегию, которая даст результат быстро: клиент не мог ждать ещё 2–3 месяца раскачки Директа.

  • Анализ результатов предыдущего подрядчика: только Директ, 3 лида за 1,5 месяца
  • Вывод: Директ — правильный инструмент, но нужна поддержка ВКонтакте для быстрого старта
  • Оценка навыков администратора — определяет микс холодных и тёплых лидов
  • Решение: комбинированный трафик ВКонтакте + Директ с разными аудиториями
✓ Результат: стратегия под конкретную ситуацию клиники, а не шаблонное решение
Этап 2 ВКонтакте: быстрый поток лидов с первой недели

ВКонтакте дал первые заявки ещё на этапе раскачки Директа. Это сняло тревогу клиента и позволило Директу обучаться без давления «где же лиды».

  • Таргетинг на аудиторию с интересами к стоматологии и ортодонтии в Москве
  • Аудитории конкурентов центральных районов — Третьяковская, Полянка, Новокузнецкая
  • Акцент на ортодонтию — специализация главного врача
  • Лид-формы для быстрого сбора контактов без перехода на сайт
✓ Результат: первые лиды в первую неделю — клиент видит поток, доверие восстановлено
Этап 3 Яндекс.Директ: горячий спрос на имплантацию и ортодонтию

Пока ВКонтакте держал поток, Директ проходил обучение и оптимизацию. Через 6–8 недель вышел на стабильный результат и стал основным источником горячих лидов.

  • Настройка кампаний по ключевым запросам: ортодонтия, брекеты, элайнеры, имплантация
  • Геотаргетинг: центр Москвы + радиус 5 км от метро Третьяковская
  • Оптимизация ставок и минус-слов в первые 6 недель
  • Яндекс.Метрика с настроенными целями для отслеживания конверсий
✓ Результат: стабильный поток горячих лидов после периода обучения
Этап 4 Скрипты для администратора: конверсия из лида в лечение

Комбинированный трафик требует разных подходов к обработке. Горячий лид из Директа и тёплый из ВКонтакте — разные люди с разным уровнем готовности. Скрипты были адаптированы под каждый тип.

  • Скрипты для горячих лидов из Директа — быстрое закрытие на запись
  • Скрипты для тёплых лидов из ВКонтакте — прогрев через вопросы и экспертизу врача
  • Обучение администратора работе с разными психотипами пациентов
  • Контроль качества обработки — часть звонков прослушивалась
✓ Результат: конверсия из заявки в начатое лечение — прибыль 6,8 млн за 6 месяцев

Ключевые показатели

Было
12 633 ₽
за лид
3 лида, 1,5 мес
Стало
2 700 ₽
за лид
479 лидов
Прибыль
6,8 млн ₽
↑ за 6 мес
ROI ×6
Каналы
ВК + Директ
комбо
Холодные + горячие

Скриншоты результатов

Яндекс.Директ кабинет
Яндекс.Директ
Окупаемость вложений 1
Окупаемость
Окупаемость вложений 2
Окупаемость
Яндекс.Метрика 1
Яндекс.Метрика
Яндекс.Метрика 2
Яндекс.Метрика

До и после работы

До
  • 3 лида по 12 633 руб за 1,5 мес
  • Только Директ — медленная раскачка
  • Клиент в отчаянии и недоверии
  • Нет скриптов для администратора
После
  • 479 заявок по 2700 руб за 6 мес
  • ВКонтакте даёт лиды с первой недели
  • ROI ×6, прибыль 6,8 млн руб
  • Скрипты под горячих и тёплых лидов

Итоговые результаты

×6
ROI рекламы
479
Заявок за 6 мес
2 700 ₽
Цена лида
6,8 млн ₽
Прибыль клиники
4,7×
Дешевле прошлого подрядчика
ВК + Директ
Комбинированный трафик

Главный вывод: выбор канала должен зависеть от ситуации, а не от привычки подрядчика.

Предыдущий подрядчик не сделал ничего неправильного технически — Яндекс.Директ в стоматологии работает. Но он не учёл контекст: новая клиника без истории и базы не может ждать 2–3 месяца раскачки Директа. ВКонтакте закрыл эту проблему: дал лиды с первой недели и восстановил доверие клиента.

Второй ключ — адаптация стратегии под конкретного администратора. Сильный продажник конвертирует и холодные лиды. Слабый — только горячие. Понять это до запуска и выстроить под это воронку — и есть разница между 12 633 и 2700 рублями за лид.

Ключевые инсайты

01
ВКонтакте — быстрый старт, Директ — стабильность
Для новых клиник ВКонтакте незаменим: первые лиды появляются за дни. Директ набирает эффективность за 6–10 недель.
02
Стратегия зависит от навыков администратора
Один и тот же трафик даёт разные результаты в зависимости от того, кто обрабатывает заявки. Диагностика навыков продаж — важный шаг.
03
Холодный лид — не плохой лид
Тёплый лид из ВКонтакте конвертирует хуже горячего из Директа только при слабой обработке. При правильном скрипте разница снижается.
04
Яндекс.Метрика обязательна
Без настроенных целей невозможно понять, какие кампании Директа приносят реальные конверсии. Без данных оптимизация превращается в угадывание.

Часто задаваемые вопросы

Директ работает на алгоритмах машинного обучения. Кампании нужно накопить данные: клики, заявки, звонки, отказы. В стоматологии конверсии накапливаются медленнее, чем в e-commerce, поэтому первые недели цена лида может быть высокой. Это нормальный этап обучения, но новой клинике важно параллельно получать быстрые лиды из других каналов.
Горячий лид из поиска уже сам ищет стоматолога и готов записаться. Тёплый лид из ВКонтакте заинтересовался рекламой, но ещё не обязательно готов к решению. Он требует более внимательной обработки, вопросов и объяснения ценности услуги.
Лучше всего прослушать звонки или сделать тестовое обращение. Сильный администратор задаёт вопросы, работает с возражениями, объясняет ценность услуги и предлагает конкретное время записи. Если навыки слабые, лучше начинать с более горячего трафика и параллельно обучать персонал.
Нужны три вещи: правильный микс каналов, скрипты под разные типы лидов и фокус на высокомаржинальные услуги. В центре Москвы стоимость клика высокая, поэтому выигрывает не тот, кто покупает больше трафика, а тот, кто лучше конвертирует заявки в лечение.
Только звонки не показывают, какие ключевые слова, объявления и страницы реально приводят к конверсиям. Метрика с целями позволяет отключать неэффективное, усиливать рабочее и управлять бюджетом на основе данных, а не ощущений.
При комбинированной стратегии первые лиды можно получить в первую неделю за счёт ВКонтакте. Директ обычно выходит на стабильность через 6–8 недель. Сильный результат по ROI чаще появляется через 3–6 месяцев регулярной оптимизации и работы с обработкой заявок.

Похожие кейсы

Статьи по теме

Полезные ссылки

Предыдущая реклама не дала результата?

Разберём почему, выберем правильный микс каналов под вашу ситуацию и запустим поток лидов — уже в первую неделю, без месяцев ожидания.

Оставить заявку
Екатерина Колесникова
Екатерина Колесникова
Маркетолог, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps). Выстраиваю систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.
Made on
Tilda