KOLESNIKOVA
marketing
Как стоматология в Санкт-Петербурге получила 393 заявки по 164 рубля за месяц
Многопрофильная стоматологическая клиника, Санкт-Петербург, ВКонтакте. Один месяц, бюджет 64 000 руб. Формула: пробник 2990 руб вместо 6000 + трафик на сообщения в сообщество + моментальная обработка + допродажи на кресле. Результат: 393 заявки по 164 рубля.
Стоматология Ниша
Санкт-Петербург Гео
64 000 ₽ Бюджет / месяц
164 ₽ Цена заявки
Формула результата
Четыре элемента — один результат
Пробник
2990 вместо 6000
+
Трафик
Сообщения в группу
+
Скорость
Моментальный ответ
+
Допродажи
На первом приёме
=
393 заявки
164 ₽ за лид
Пробник: снижаем барьер входа вдвое
Обычная цена
6 000 ₽
Профессиональная чистка зубов — высокий барьер для первого визита
Пробник
2 990 ₽
Скидка 50% — пришёл попробовать, а не «записаться навсегда»
2990 рублей — это не скидка ради скидки. Это психологический порог: за такую цену человек готов «попробовать» клинику без ощущения, что принимает серьёзное решение. Барьер первого визита снят — дальше работает качество сервиса и допродажи.
Моментальная обработка — конкурентное преимущество в СПб.
В Петербурге у потенциального пациента открыто 5–10 вкладок с клиниками одновременно. Кто ответил первым — тот и записал. Администраторы отвечали на заявки в сообщениях ВКонтакте немедленно.
В Петербурге у потенциального пациента открыто 5–10 вкладок с клиниками одновременно. Кто ответил первым — тот и записал. Администраторы отвечали на заявки в сообщениях ВКонтакте немедленно.
Четыре элемента системы
01
Пробник с низким входом
Чистка зубов 2990 руб вместо 6000 — снижает страх первого визита и делает решение лёгким
02
Трафик на сообщения в группу
Реклама ведёт не на сайт, а напрямую в сообщения ВКонтакте — меньше шагов, быстрее контакт
03
Моментальная обработка
Администраторы отвечают сразу и записывают на процедуру — конкуренты проигрывают в скорости
04
Допродажи на первом приёме
Врач на чистке диагностирует и предлагает дополнительные услуги — средний чек растёт без новых рекламных затрат
Этапы работы
Этап 1 Разработка пробника и оффера
Главное решение проекта — конкретная цена пробника. Не «скидка 50%», а «2990 рублей вместо 6000». Конкретная цифра работает лучше процентов: человек сразу понимает, сколько заплатит.
- - Выбор трипвайер-услуги: профессиональная чистка — универсальна, не страшна, полезна всем
- - Конкретная цена: 2990 руб вместо 6000 руб — понятно без объяснений
- - Посыл объявлений: не «лечение», а «попробуйте нашу клинику»
- - Цель рекламы: сообщения в сообщество — прямой контакт без лишних шагов
✓ Результат: оффер, который снимает главный барьер стоматологии — страх дорого и больно
Этап 2 Настройка таргета на сообщения ВКонтакте
Цель рекламы — «сообщения в сообщество», а не переход на сайт. Это убирает лишний шаг: человек сразу пишет в клинику, а не изучает сайт и потом, возможно, уходит.
- - Настройка кампаний с целью «сообщения в сообщество» ВКонтакте
- - Таргетинг: жители Санкт-Петербурга, взрослая аудитория 25–55 лет
- - Аудитории конкурентов, интересы медицина и здоровье
- - Тест форматов: лучший CTR — у объявлений с фото чистки до/после
✓ Результат: прямой контакт клиента с клиникой — без сайта и лишних кликов
Этап 3 Система моментальной обработки заявок
В Петербурге пациент выбирает между несколькими клиниками одновременно. Скорость ответа — решающий фактор. Администраторы клиники были подготовлены к работе с потоком сообщений в реальном времени.
- - Регламент ответа: в течение 5 минут после обращения в любой момент рабочего дня
- - Скрипт ответа: не «мы вам перезвоним», а сразу запись на конкретное время
- - Напоминание за день до приёма — снижение процента неявок
- - Все обращения фиксируются — ни одна заявка не теряется
✓ Результат: моментальная реакция опережает конкурентов — пациент записан до того, как написал другим
Этап 4 Допродажи на первом приёме
Пробник — точка входа, а не конечная цель. На приёме врач осматривает пациента и честно рассказывает о состоянии зубов. Это органичный момент для предложения дополнительных услуг без давления.
- - Врач проводит диагностику в рамках приёма на чистку
- - Предлагает конкретные следующие шаги: лечение кариеса, отбеливание, осмотр у ортодонта
- - Пациент принимает решение в комфортной среде — уже познакомившись с клиникой
- - Средний чек сессии вырастает без дополнительных рекламных затрат
✓ Результат: пробник окупается не сам по себе, а через допродажи на первом же визите
Ключевые показатели
Бюджет
64 000 ₽ 1 месяц
ВКонтакте
Заявок
393 ↑ за месяц
На чистку
Цена лида
164 ₽ ↓ низкая
Для СПб
Пробник
2 990 ₽ ↓ вместо 6000
−50% скидка
Скриншоты результатов
Рекламный кабинет ВКонтакте
Рекламный кабинет ВКонтакте
До и после работы
До
- Нет потока новых пациентов
- Реклама без конкретного оффера
- Медленная обработка сообщений
- Нет системы допродаж на приёме
После
- 393 заявки за один месяц
- Пробник 2990 — конкретно и понятно
- Ответ в 5 минут — быстрее конкурентов
- Допродажи растят средний чек без рекламы
Итоговые результаты
393
Заявок за месяц
164 ₽
Цена заявки
64 000 ₽
Бюджет за месяц
2 990 ₽
Цена пробника
5 мин
Скорость ответа
↑ Чек
Допродажи на приёме
Главный вывод: 393 заявки за месяц — это не магия таргетинга. Это четыре элемента, работающих вместе.
Убери любой из четырёх — результат упадёт. Пробник снижает барьер первого визита. Трафик на сообщения убирает лишние шаги и ускоряет контакт. Моментальная обработка опережает конкурентов в момент принятия решения. Допродажи превращают дешёвый первый визит в прибыльные отношения с пациентом.
164 рубля за заявку в Санкт-Петербурге — один из самых конкурентных рекламных рынков России. Это результат системы, а не удачного объявления.
Ключевые инсайты
💬
Сообщения в группу vs переход на сайт
Цель «сообщения в сообщество» убирает шаг «зайти на сайт → найти форму → заполнить». Человек пишет напрямую — и администратор видит его сразу. Меньше шагов = больше конверсия.
⚡
5 минут решают всё в конкурентном городе
В СПб человек одновременно рассматривает несколько клиник. Кто первый ответил — тот записал. Скорость обработки заявок в медицине важна не меньше, чем качество рекламы.
🔢
Конкретная цена работает лучше процентов
«2990 вместо 6000» воспринимается острее, чем «скидка 50%». Конкретная цифра снимает неопределённость: человек точно знает, сколько заплатит, и это снижает тревогу.
💰
Пробник окупается на допродажах
Цель пробника — не заработать на чистке, а привести пациента в кресло. Там врач честно говорит о состоянии зубов — и пациент сам хочет продолжить лечение. Средний чек первого визита кратно выше цены пробника.
Часто задаваемые вопросы
Меньше шагов = выше конверсия. При переходе на сайт человек должен: 1) зайти на сайт, 2) найти форму записи, 3) заполнить её, 4) дождаться звонка. При сообщениях в группу: написал — и уже в диалоге с администратором. Для медицины это особенно важно: пациент принимает импульсное решение («хочу узнать про чистку»), и каждый дополнительный шаг даёт ему возможность передумать.
Правила расчёта: 1) Пробник должен покрывать прямые расходы (расходники, время врача) — работать в ноль или небольшой минус допустимо. 2) Цена должна быть психологически «лёгкой» — в данном кейсе 2990 попадает ниже порога 3000 руб. 3) Скидка должна ощущаться значительной — 50% воспринимается как реальная выгода. 4) Услуга должна быть понятной и нестрашной — чистка, снимок, консультация, а не имплантация. Главное: пробник не продаётся, чтобы зарабатывать. Он привлекает пациента, которого потом удерживают допродажами.
Допродажа в стоматологии работает через честную диагностику. Пациент, пришедший на чистку, ожидает, что врач посмотрит его зубы. Врач честно рассказывает о том, что видит: «У вас начинается кариес на 16-м зубе — лучше вылечить сейчас, пока небольшой». Это не давление, а забота. Пациент воспринимает это нормально — он сам заинтересован в здоровье зубов. Давление возникает, когда врач «продаёт» то, что пациенту не нужно. Честная диагностика + конкретное предложение = органичная допродажа без стресса.
В обоих кейсах — трипвайер на чистку зубов со скидкой 50%. Но механика разная. Иркутск: длинная воронка через подписку и контент-прогрев — акцент на снижение страха перед первым визитом через знакомство с клиникой. СПб: короткая воронка через прямые сообщения — акцент на скорость контакта и конкретную цену. Иркутск даёт более тёплых пациентов с более высокой доходимостью (41%). СПб даёт больший объём заявок быстрее (393 за месяц). Выбор стратегии зависит от конкуренции в городе и ресурсов клиники на обработку заявок.
В Санкт-Петербурге и Москве пациент не ищет «одну хорошую клинику» — он одновременно рассматривает 3–5 вариантов. Когда он написал в первую клинику и получил ответ через 2 часа, он уже успел записаться в другую. Исследования показывают: конверсия из обращения в запись падает в 3–5 раз, если время ответа превышает 30 минут. В этом кейсе ответ в течение 5 минут давал критическое преимущество — пациент ещё не успевал написать конкурентам.
Да, с корректировками. В небольшом городе конкуренция ниже, поэтому скорость ответа менее критична — пациент не выбирает из 10 клиник. Зато важнее прогрев через контент (как в иркутском кейсе): в маленьком городе репутация и знакомость бренда решают больше. Цена пробника должна быть адаптирована под местный рынок — 2990 для СПб может быть стандартной ценой чистки в регионе. Суть формулы та же: снизить барьер входа, дать конкретный первый шаг, обработать быстро, допродать на приёме.
Зависит от состояния зубов и среднего чека клиники. Типичная структура: пробник 2990 руб (себестоимость) → диагностика выявила кариес → лечение 5000–15 000 руб → рентген 500–1500 руб → чистка каналов (если нужна) 8000–25 000 руб. Итого первый визит с допродажами может принести 10 000–40 000 руб при стоимости привлечения 164 руб. LTV постоянного пациента, приходящего раз в полгода — ещё в несколько раз больше. Именно поэтому 164 рубля за лид — это не «дёшево», а «невероятно выгодно» при правильной системе допродаж.
Похожие кейсы
Статьи по теме
Хотите 164 рубля за пациента в вашей клинике?
Выстроим формулу под ваш город: пробник + быстрая обработка + допродажи — чтобы каждая заявка превращалась в долгосрочного пациента.
Оставить заявку
