KOLESNIKOVA
marketing
Как стоматология в Иркутске получила 150 заявок с доходимостью 41% — трипвайер вместо рекламы «в лоб»
Многопрофильная стоматологическая клиника, Иркутск, ВКонтакте. Бюджет 20 000 руб. Отказ от прямой рекламы услуг — трёхшаговая воронка: подписка → прогрев контентом → трипвайер «чистка зубов −50%». Пять типов аудиторий. Итог: 150 заявок, 41% доходимость на приём.
Стоматология Ниша
Иркутск Гео
20 000 ₽ Рекламный бюджет
41% Доходимость на приём
Прямая реклама стоматологии «в лоб» не работает.
Реклама напрямую на услуги с высоким чеком — имплантация, ортодонтия, протезирование — показывает низкую эффективность. Человек не готов принять решение с первого касания. Нужна другая механика.
Реклама напрямую на услуги с высоким чеком — имплантация, ортодонтия, протезирование — показывает низкую эффективность. Человек не готов принять решение с первого касания. Нужна другая механика.
Трёхшаговая воронка вместо прямой продажи
1
Подписка
Реклама ведёт не на запись, а на подписку на сообщество — низкий барьер входа
2
Прогрев контентом
Полезные посты, советы, развеивание страхов — доверие к клинике растёт
3
Трипвайер
Чистка зубов −50% — доступная точка входа в клинику для тех, кто «созрел»
Подписка — это не цель, а начало отношений. Человек, подписавшийся на сообщество стоматологии, позволяет клинике говорить с ним регулярно. Контент делает из «подписчика» «пациента» — постепенно и без давления.
−50%
Профессиональная чистка зубов — трипвайер-оффер.
Чистка — недорогая, полезная и некритичная процедура, на которую решиться легко. Зайдя в клинику на чистку, пациент знакомится с врачом и средой. Страх стоматолога снижается — и это открывает путь к более дорогим услугам.
Чистка — недорогая, полезная и некритичная процедура, на которую решиться легко. Зайдя в клинику на чистку, пациент знакомится с врачом и средой. Страх стоматолога снижается — и это открывает путь к более дорогим услугам.
41%
доходимость на приём — каждые 2 из 5 оставивших заявку пришли на чистку.
Средняя доходимость в медицине после рекламной заявки — 20–30%. 41% — результат прогрева через контент: люди приходили уже знакомые с клиникой, а не по холодному звонку.
Средняя доходимость в медицине после рекламной заявки — 20–30%. 41% — результат прогрева через контент: люди приходили уже знакомые с клиникой, а не по холодному звонку.
Пять типов аудиторий — тест без угадывания
1
Конкуренты +10%
Подписчики других стоматологий Иркутска с расширением на похожую аудиторию
2
Медицинские учреждения
Интересы и поведение — люди, активно взаимодействующие с медконтентом
3
Красота и здоровье
Широкая аудитория, следящая за собой — высокая корреляция с интересом к стоматологии
4
Фитнес-клубы
Подписчики спортивных заведений — аудитория с высоким вниманием к здоровью
5
Look-alike (LAL)
Похожая аудитория на основе существующих подписчиков сообщества — масштабирование на новых людей с аналогичным профилем
Этапы работы
Этап 1 Выбор стратегии: воронка вместо прямых продаж
Первое и главное решение — отказаться от рекламы «запишитесь на имплантацию» в пользу трёхшаговой воронки. Стоматология — это ниша страха: люди откладывают поход к врачу годами. Ломать этот страх напрямую — неэффективно.
- - Диагностика причин низкой эффективности прямой рекламы стоматологии
- - Разработка трёхшаговой воронки: подписка → прогрев → трипвайер
- - Выбор трипвайер-услуги: чистка зубов −50% — низкий барьер, высокая полезность
- - Подготовка контент-плана для прогрева подписчиков
✓ Результат: стратегия, которая работает с главным барьером стоматологии — страхом
Этап 2 Настройка и тест 5 аудиторий
При бюджете 20 000 руб важно не угадывать, а тестировать. Запустили 5 типов аудиторий параллельно — каждая с небольшим бюджетом для быстрого сравнения.
- - Конкуренты с расширением 10%: самая тёплая — уже интересуются стоматологией
- - Интересы «Медицинские учреждения» и «Красота и здоровье»
- - Подписчики студий и фитнес-клубов — следящие за здоровьем
- - LAL на основе существующих подписчиков сообщества клиники
✓ Результат: данные по 5 аудиториям — бюджет перераспределён в пользу лучших
Этап 3 Прогрев подписчиков через контент
Подписчик ≠ пациент. Между первым и вторым — контент, который снимает страхи, объясняет процедуры и строит доверие к конкретным врачам клиники.
- - Регулярные посты: советы по уходу за зубами, развеивание мифов о стоматологии
- - Знакомство с врачами клиники — личное доверие снижает страх первого визита
- - Истории пациентов: как было страшно и что получилось в итоге
- - Регулярное напоминание об акции на чистку зубов −50%
✓ Результат: подписчики приходят на приём «тёплыми» — 41% доходимость
Этап 4 Конвертация в записи через трипвайер
Прогретая аудитория получила конкретный повод записаться — чистка зубов со скидкой 50%. Не «приходите лечить зубы», а «попробуйте нас по выгодной цене, без обязательств».
- - Продажа трипвайера подписчикам, прошедшим прогрев
- - Простой процесс записи через сообщения ВКонтакте
- - Напоминание записавшимся за день до приёма
- - На приёме — знакомство с клиникой и врачом, формирование долгосрочных отношений
✓ Результат: 150 заявок, 41% дошли до приёма — воронка работает
Ключевые показатели
Бюджет
20 000 ₽ ВКонтакте
Иркутск
Заявок
150 ↑ на чистку
Трипвайер −50%
Доходимость
41% ↑ выше рынка
Прогрев сработал
Аудиторий
5 типов ↑ протестировано
LAL + конкуренты
Скриншоты результатов
Рекламный кабинет ВКонтакте
Рекламный кабинет ВКонтакте
До и после работы
До
- Прямая реклама услуг — низкая конверсия
- Нет системы прогрева аудитории
- Новые пациенты приходят холодными
- Высокий страх у аудитории не закрыт
После
- Воронка: подписка → прогрев → трипвайер
- 150 заявок на чистку зубов
- 41% пришли на приём — знакомые с клиникой
- Страх снят контентом до первого визита
Итоговые результаты
41%
Доходимость на приём
150
Заявок получено
20 000 ₽
Рекламный бюджет
−50%
Трипвайер на чистку
5
Типов аудиторий
LAL +
Масштабирование базы
Главный вывод: в стоматологии побеждает тот, кто работает со страхом, а не игнорирует его.
Прямая реклама «запишитесь на лечение» упирается в главный барьер — страх стоматолога. Трёхшаговая воронка обходит его: человек сначала подписывается (безопасно), потом читает контент (знакомится с клиникой), потом приходит на доступную процедуру (минимальный риск). К моменту первого визита страх уже снижен — и доходимость 41% тому подтверждение.
Трипвайер — это не скидка ради скидки. Это точка входа, которая превращает незнакомца в пациента. Пациент, пришедший на чистку и познакомившийся с врачом, возвращается за более дорогими услугами. Математика работает на длинной дистанции.
Ключевые инсайты
🦷
Страх стоматолога — главный барьер
Прямая реклама не работает не потому что плохая — а потому что аудитория не готова к решению. Контент-прогрев снимает страх до первого визита: человек приходит уже «знакомым» с клиникой.
🎣
Трипвайер — крючок, а не скидка
Чистка зубов −50% — это не потеря маржи. Это инвестиция в первый визит. Пациент, пришедший на трипвайер, с высокой вероятностью вернётся за лечением по полной цене.
👥
Фитнес-аудитория — нестандартный, но рабочий сегмент
Подписчики спортивных клубов следят за здоровьем в целом — это прямая корреляция с интересом к стоматологии. Нестандартные аудитории стоит тестировать: они часто оказываются дешевле конкурентных.
📱
ВКонтакте для стоматологии работает
Стоматология — локальная услуга, ВКонтакте хорошо таргетирует по городу. Аудитория конкурентов с расширением LAL — точный старт без угадывания. Для региональных клиник это один из лучших каналов.
Часто задаваемые вопросы
Стоматология — ниша с высоким эмоциональным барьером: страх боли, страх осложнений, страх дорогого лечения. Человек, увидевший рекламу «запишитесь на имплантацию», ещё не готов к решению — он даже не доверяет конкретной клинике. Прямая реклама требует, чтобы человек принял дорогое и эмоционально сложное решение с первого контакта. Воронка решает это: сначала снижаем барьер (подписка), потом строим доверие (контент), потом предлагаем доступную точку входа (трипвайер).
Трипвайер — это недорогая, полезная услуга, которая служит «точкой входа» в клинику. Для стоматологии идеальный трипвайер: профессиональная чистка зубов (полезна всем, не страшна, разумная цена), диагностика и рентген-снимок (низкая цена, высокая ценность для пациента), отбеливание одного зуба или ультразвуковая чистка. Трипвайер продаётся со скидкой 30–50% — не для того, чтобы зарабатывать на нём, а чтобы привести пациента в клинику. Там начинается настоящая работа.
Три фактора: 1) Прогрев через контент — человек, знакомый с клиникой и врачами по постам ВКонтакте, приходит с меньшим страхом и реже передумывает. 2) Трипвайер как запись — люди охотнее приходят на «выгодную чистку», чем на «консультацию» (консультация воспринимается как давление на покупку). 3) Напоминание за день — снижает процент неявок с 40–50% до 20–25%. Все три работают в связке: среднерыночная доходимость 20–30% вырастает до 41%.
Люди, регулярно посещающие фитнес-клубы, инвестируют в своё здоровье — это поведенческий паттерн. Такая аудитория статистически выше средней по платёжеспособности и вниманию к здоровью. Корреляция с интересом к стоматологии — прямая: если человек следит за телом, он следит и за зубами. Дополнительный плюс — эта аудитория менее «затаргечена» стоматологами, чем прямые конкуренты, что даёт более низкий CPM.
Контент для прогрева работает на трёх уровнях: 1) Полезный — советы по гигиене, объяснение процедур простыми словами, развенчание мифов («больно ли ставить имплант?»). Снимает страхи через образование. 2) Доверительный — знакомство с врачами, истории пациентов, закулисье клиники. Строит личное доверие к конкретным людям. 3) Продающий — напоминания об акции на чистку, конкретный призыв записаться. Публикуется после того, как первые два слоя сделали своё дело. Пропорция: 60% полезного, 30% доверительного, 10% продающего.
При бюджете 20 000 руб оптимальная стратегия: разбить на 5 аудиторий по 3000–4000 руб каждая, посмотреть результаты за 5–7 дней. Лучшие 2–3 аудитории получают весь оставшийся бюджет. Для стоматологии в региональном городе приоритет: конкуренты с расширением (самая тёплая аудитория), LAL от подписчиков (если есть хотя бы 200–300), интересы «медицина» и «красота и здоровье». Реклама ведёт на подписку, а не на запись напрямую — так стоимость перехода ниже, и воронка работает эффективнее.
Трипвайер работает через принцип «ногу в дверь» и снижение психологического барьера. Пациент, пришедший на чистку, уже: побывал в клинике и увидел, что не страшно; познакомился с врачом и убедился в профессионализме; получил конкретный опыт без боли и стресса. После этого предложение врача «у вас есть пара зубов, которые стоит долечить» воспринимается совершенно иначе, чем в первый визит. Трипвайер — это инвестиция в снижение страха, которая окупается на более дорогих процедурах.
Похожие кейсы
Статьи по теме
Хотите пациентов, которые не боятся прийти?
Выстроим воронку с прогревом через контент и правильным трипвайером — чтобы каждый второй записавшийся действительно дошёл до кресла врача.
Оставить заявку
