Как стоматология в Иркутске получила 150 заявок с доходимостью 41% — трипвайер вместо рекламы «в лоб»
Многопрофильная стоматологическая клиника, Иркутск, ВКонтакте. Бюджет 20 000 руб. Отказ от прямой рекламы услуг — трёхшаговая воронка: подписка → прогрев контентом → трипвайер «чистка зубов −50%». Пять типов аудиторий. Итог: 150 заявок, 41% доходимость на приём.
СтоматологияНиша
ИркутскГео
20 000 ₽Рекламный бюджет
41%Доходимость на приём
🚫
Прямая реклама стоматологии «в лоб» не работает.
Реклама напрямую на услуги с высоким чеком — имплантация, ортодонтия, протезирование — показывает низкую эффективность. Человек не готов принять решение с первого касания. Нужна другая механика.
Трёхшаговая воронка вместо прямой продажи
1
Подписка
Реклама ведёт не на запись, а на подписку на сообщество — низкий барьер входа
2
Прогрев контентом
Полезные посты, советы, развеивание страхов — доверие к клинике растёт
3
Трипвайер
Чистка зубов −50% — доступная точка входа в клинику для тех, кто «созрел»
Подписка — это не цель, а начало отношений. Человек, подписавшийся на сообщество стоматологии, позволяет клинике говорить с ним регулярно. Контент делает из «подписчика» «пациента» — постепенно и без давления.
−50%
Профессиональная чистка зубов — трипвайер-оффер.
Чистка — недорогая, полезная и некритичная процедура, на которую решиться легко. Зайдя в клинику на чистку, пациент знакомится с врачом и средой. Страх стоматолога снижается — и это открывает путь к более дорогим услугам.
41%
доходимость на приём — каждые 2 из 5 оставивших заявку пришли на чистку.
Средняя доходимость в медицине после рекламной заявки — 20–30%. 41% — результат прогрева через контент: люди приходили уже знакомые с клиникой, а не по холодному звонку.
Пять типов аудиторий — тест без угадывания
1
Конкуренты +10%Подписчики других стоматологий Иркутска с расширением на похожую аудиторию
2
Медицинские учрежденияИнтересы и поведение — люди, активно взаимодействующие с медконтентом
3
Красота и здоровьеШирокая аудитория, следящая за собой — высокая корреляция с интересом к стоматологии
4
Фитнес-клубыПодписчики спортивных заведений — аудитория с высоким вниманием к здоровью
5
Look-alike (LAL)Похожая аудитория на основе существующих подписчиков сообщества — масштабирование на новых людей с аналогичным профилем
Этапы работы
Этап 1Выбор стратегии: воронка вместо прямых продаж
Первое и главное решение — отказаться от рекламы «запишитесь на имплантацию» в пользу трёхшаговой воронки. Стоматология — это ниша страха: люди откладывают поход к врачу годами. Ломать этот страх напрямую — неэффективно.
Диагностика причин низкой эффективности прямой рекламы стоматологии
Разработка трёхшаговой воронки: подписка → прогрев → трипвайер
Выбор трипвайер-услуги: чистка зубов −50% — низкий барьер, высокая полезность
Подготовка контент-плана для прогрева подписчиков
✓ Результат: стратегия, которая работает с главным барьером стоматологии — страхом
Этап 2Настройка и тест 5 аудиторий
При бюджете 20 000 руб важно не угадывать, а тестировать. Запустили 5 типов аудиторий параллельно — каждая с небольшим бюджетом для быстрого сравнения.
Конкуренты с расширением 10%: самая тёплая — уже интересуются стоматологией
Интересы «Медицинские учреждения» и «Красота и здоровье»
Подписчики студий и фитнес-клубов — следящие за здоровьем
LAL на основе существующих подписчиков сообщества клиники
✓ Результат: данные по 5 аудиториям — бюджет перераспределён в пользу лучших
Этап 3Прогрев подписчиков через контент
Подписчик ≠ пациент. Между первым и вторым — контент, который снимает страхи, объясняет процедуры и строит доверие к конкретным врачам клиники.
Регулярные посты: советы по уходу за зубами, развеивание мифов о стоматологии
Знакомство с врачами клиники — личное доверие снижает страх первого визита
Истории пациентов: как было страшно и что получилось в итоге
Регулярное напоминание об акции на чистку зубов −50%
✓ Результат: подписчики приходят на приём «тёплыми» — 41% доходимость
Этап 4Конвертация в записи через трипвайер
Прогретая аудитория получила конкретный повод записаться — чистка зубов со скидкой 50%. Не «приходите лечить зубы», а «попробуйте нас по выгодной цене, без обязательств».
Продажа трипвайера подписчикам, прошедшим прогрев
Простой процесс записи через сообщения ВКонтакте
Напоминание записавшимся за день до приёма
На приёме — знакомство с клиникой и врачом, формирование долгосрочных отношений
✓ Результат: 150 заявок, 41% дошли до приёма — воронка работает
Ключевые показатели
Бюджет
20 000 ₽
ВКонтакте
Иркутск
Заявок
150
↑ на чистку
Трипвайер −50%
Доходимость
41%
↑ выше рынка
Прогрев сработал
Аудиторий
5 типов
↑ протестировано
LAL + конкуренты
Скриншоты результатов
Рекламный кабинет ВКонтакте
Рекламный кабинет ВКонтакте
До и после работы
До
Прямая реклама услуг — низкая конверсия
Нет системы прогрева аудитории
Новые пациенты приходят холодными
Высокий страх у аудитории не закрыт
После
Воронка: подписка → прогрев → трипвайер
150 заявок на чистку зубов
41% пришли на приём — знакомые с клиникой
Страх снят контентом до первого визита
Итоговые результаты
41%
Доходимость на приём
150
Заявок получено
20 000 ₽
Рекламный бюджет
−50%
Трипвайер на чистку
5
Типов аудиторий
LAL +
Масштабирование базы
Главный вывод: в стоматологии побеждает тот, кто работает со страхом, а не игнорирует его.
Прямая реклама «запишитесь на лечение» упирается в главный барьер — страх стоматолога. Трёхшаговая воронка обходит его: человек сначала подписывается, потом читает контент, потом приходит на доступную процедуру. К моменту первого визита страх уже снижен — и доходимость 41% тому подтверждение.
Трипвайер — это не скидка ради скидки. Это точка входа, которая превращает незнакомца в пациента. Пациент, пришедший на чистку и познакомившийся с врачом, возвращается за более дорогими услугами. Математика работает на длинной дистанции.
Ключевые инсайты
🦷
Страх стоматолога — главный барьер
Прямая реклама не работает не потому что плохая — а потому что аудитория не готова к решению. Контент-прогрев снимает страх до первого визита.
🎣
Трипвайер — крючок, а не скидка
Чистка зубов −50% — это не потеря маржи. Это инвестиция в первый визит. Пациент, пришедший на трипвайер, с высокой вероятностью вернётся за лечением по полной цене.
👥
Фитнес-аудитория — рабочий сегмент
Подписчики спортивных клубов следят за здоровьем в целом — это прямая корреляция с интересом к стоматологии. Такие аудитории часто дешевле конкурентных.
📱
ВКонтакте для стоматологии работает
Стоматология — локальная услуга, ВКонтакте хорошо таргетирует по городу. Аудитория конкурентов с расширением LAL — точный старт без угадывания.
Часто задаваемые вопросы
Стоматология — ниша с высоким эмоциональным барьером: страх боли, осложнений и дорогого лечения. Прямая реклама требует, чтобы человек принял сложное решение с первого контакта. Воронка решает это мягче: подписка, контент и доступный трипвайер.
Трипвайер — недорогая полезная услуга, которая служит точкой входа в клинику. Для стоматологии хорошо подходят профессиональная чистка зубов, диагностика, рентген-снимок или базовая консультация с понятной ценностью.
За счёт прогрева через контент, правильного трипвайера и напоминаний перед визитом. Человек приходит не с холодной рекламы, а уже знакомым с клиникой и врачами.
Люди, которые инвестируют в здоровье и внешний вид, чаще готовы заботиться о зубах. Это неочевидный, но рабочий сегмент: он часто дешевле прямых конкурентных аудиторий.
Нужны три слоя: полезный контент, доверительный контент и продающие напоминания. Полезный снимает страхи, доверительный знакомит с врачами, продающий даёт понятный повод записаться.
Разделить бюджет на несколько аудиторий, протестировать их 5–7 дней и оставить лучшие. Для региональной стоматологии стоит начать с конкурентов, LAL, медицины, красоты и здоровья, а также смежных аудиторий вроде фитнеса.
Пациент приходит на простую процедуру, знакомится с клиникой, врачом и атмосферой. После этого рекомендации по лечению воспринимаются спокойнее, потому что страх уже снижен личным опытом.
Маркетолог, специалист по таргетированной рекламе и продвижению в геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps). Выстраиваю систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.
