KOLESNIKOVA
marketing
Как школа аттестации инструкторов Pole Fitness получила 52 лида за 23 дня — 2–3 горячих в день вместо 2–3 в неделю из контекста
Международная школа обучения и аттестации инструкторов Pole Fitness — профессиональный B2B-продукт для действующих и будущих тренеров. ВКонтакте, Россия, женщины от 18 лет с опытом занятий. 1 год совместной работы с тренером Еленой Артамоновой. Предыдущие каналы выгорели → новая кампания: 52 лида за 23 дня, 2–3 горячих в день против 2–3 в неделю из контекста.
52Лидов за кампанию
2–3Горячих / день
23Рабочих дня
×7Лучше контекста
Главный результат: в 7 раз лучше контекста
До и после смены канала
Контекст и старый таргет
2–3 / нед
лидов в неделю
→
✓ Новая кампания
2–3 / день
горячих лидов в день
2–3 лида в день против 2–3 в неделю — это не просто «лучше». Это принципиально другой ритм работы менеджера и другая скорость набора потоков. Когда предыдущие источники выгорели, задача была найти новую струю — и ВКонтакте с правильными аудиториями её дал.
B2B-продукт в нише фитнеса: не занятия для себя, а профессиональный сертификат.
Курс аттестации инструкторов — для тех, кто серьёзно относится к тренерской деятельности и хочет получить международный сертификат. Это принципиально другой покупатель, чем ученица студии: осознанный, мотивированный, платёжеспособный.
Курс аттестации инструкторов — для тех, кто серьёзно относится к тренерской деятельности и хочет получить международный сертификат. Это принципиально другой покупатель, чем ученица студии: осознанный, мотивированный, платёжеспособный.
1 год совместной работы без единой проблемы.
За год вместе с Еленой Артамоновой провели переупаковку групп и фирменного стиля. Доверие позволяет быстро запускать новые кампании без лишнего согласования — результат виден за считанные дни.
За год вместе с Еленой Артамоновой провели переупаковку групп и фирменного стиля. Доверие позволяет быстро запускать новые кампании без лишнего согласования — результат виден за считанные дни.
Целевые аудитории: нашли горячих, объединили маленькие
Мастер-классы, чемпионаты, фестивали Pole Dance — лучший старт
На начальном этапе сработала лучше всех. Профессиональное сообщество с реальным интересом к сертификации. Минус: маленький объём — объединили со следующей базой.
Тематические группы: POLE DANCE GIRLS, World Pole Dance, Pole Dance is Art, Подслушано Pole Dance
Широкая база для объединения с аудиторией мастер-классов. Обеспечила нужный объём для масштабирования.
Группы топовых инструкторов
Подписчики ведущих тренеров по пилону и воздушной гимнастике — аудитория с профессиональной мотивацией.
Действующие инструкторы: фитнес, танцы, гимнастика, акробатика
Первоочередная ЦА — те, кому сертификат нужен для профессиональной деятельности прямо сейчас.
Участники собственного сообщества + анализ ЦА
База собственных подписчиков прошла анализ — результаты определили дополнительные группы для таргетинга.
Большой и «нечитабельный» скрипт — осознанное решение.
Задача была донести максимум информации о курсе: преимущества, даты, стоимость. Цель — подогреть ЦА до уровня горячего лида ещё до первого контакта с менеджером. Человек, прочитавший всё, приходит уже готовым к решению.
Задача была донести максимум информации о курсе: преимущества, даты, стоимость. Цель — подогреть ЦА до уровня горячего лида ещё до первого контакта с менеджером. Человек, прочитавший всё, приходит уже готовым к решению.
Преимущества школы, которые закрывали лидов
Самые подробные в России учебники объёмом 180 страниц
Более 100 элементов с техникой, страховкой и разбором ошибок на каждый уровень
Возможность получить сертификат первой медицинской помощи
Международный сертификат установленного образца
Обмен опытом со «звёздным» главным инструктором и коллегами
Можно пройти курс без тренерского стажа
Повторное прохождение в течение года — бесплатно
Этапы работы
Этап 1Сборка профессиональных аудиторий
Аудитория для B2B-курса принципиально отличается от аудитории для обычной студии: нужны не «все, кто занимается», а конкретно те, кто думает о тренерской карьере.
- - Приоритет: действующие инструкторы фитнеса, танцев, гимнастики, акробатики
- - Группы событий: мастер-классы, чемпионаты, фестивали Pole Dance и воздушной гимнастики
- - Группы топовых инструкторов — подписчики с профессиональной мотивацией
- - Анализ участников собственного сообщества для расширения базы
✓ Результат: профессиональная база готова — аудитория осознанная и мотивированная
Этап 2Объединение маленьких баз + прогревающий скрипт
Аудитория мастер-классов и фестивалей оказалась маленькой — объединили с тематическими группами. Большой скрипт с полным описанием курса использовался осознанно: качество лида важнее CTR.
- - Объединение баз: мастер-классы + тематические группы Pole Dance → нужный объём
- - Большой скрипт: все преимущества, даты и стоимость — прогрев до «горячего» ещё до звонка
- - Принцип: лучше меньше лидов, но каждый уже готов к решению
- - Тематические группы: World Pole Dance, POLE DANCE GIRLS, Pole Dance is Art, Подслушано Pole Dance
✓ Результат: объём достаточный, лиды приходят уже подогретыми
Этап 32–3 горячих в день — в 7 раз лучше контекста
Предыдущие каналы давали 2–3 лида в неделю. Новая кампания: 2–3 горячих лида в день. За 23 рабочих дня — 52 лида с качественным прогревом.
- - 2–3 горячих лида в день стабильно на протяжении всей кампании
- - Контекст и старый таргет: 2–3 лида в неделю — результат в 7 раз хуже
- - Итог за 23 рабочих дня: 52 лида
- - Качество: лиды приходят осведомлёнными о курсе — менеджер работает с тёплым клиентом
✓ Результат: 52 лида за 23 дня, 2–3 горячих ежедневно
Ключевые показатели
Лидов
52↑ за 23 дня
Горячих
В день
2–3↑ стабильно
vs 2–3/нед
Прирост
×7↑ vs контекст
По частоте
Победитель
Фестивали↑ + объединение
Маленькая база
Скриншоты результатов
Данные о заявках — итоги кампании
До и после работы
До
- Контекст: 2–3 лида в неделю
- Предыдущие каналы выгорели
- Нет профессиональной сегментации
- Нет прогревающего скрипта
После
- 52 лида за 23 рабочих дня
- 2–3 горячих лида в день
- В 7 раз лучше контекста
- Лиды приходят уже подогретыми
Итоговые результаты
52 лида
За 23 дня
2–3 / день
Горячих лидов
×7
Лучше контекста
1 год
Работаем вместе
Фестивали
Лучшая аудитория
180 стр.
Учебник школы
Главный вывод: для B2B-продукта в нише фитнеса профессиональные аудитории дают в 7 раз больше горячих лидов, чем контекст.
Контекст ловит тех, кто уже ищет. Таргет по профессиональным аудиториям (мастер-классы, фестивали, топовые инструкторы) находит тех, кому продукт нужен, но кто ещё не начал активный поиск. Это другой сегмент с другим ритмом принятия решений — и правильный прогрев через скрипт конвертирует его эффективнее.
Маленькие базы — не приговор. Объединение аудитории мастер-классов с тематическими группами дало нужный объём без потери качества. Иногда одна небольшая, но точная аудитория стоит десяти широких.
Ключевые инсайты
🎯
Профессиональная аудитория > массовая для B2B
Участники чемпионатов и фестивалей Pole Dance — профессионалы с карьерной мотивацией. Это не люди «в поиске занятия» — они уже в нише и думают о развитии. Отклик кратно выше широкой аудитории по интересу «фитнес».
📝
Большой скрипт прогревает — и снижает нагрузку на менеджера
«Нечитабельный» скрипт с ценой, датами и преимуществами отсеивает незаинтересованных и прогревает заинтересованных. Лид, который всё прочитал и написал — уже не холодный. Менеджер тратит меньше времени на объяснение базовых вещей.
🔗
Маленькие базы можно объединять без потери качества
Аудитория фестивалей маленькая, но горячая. Тематические группы — больше, но менее горячие. Объединение дало оптимальный баланс объёма и качества. Не отказывайтесь от хорошей аудитории только потому, что она маленькая.
🔄
Выгорание каналов — сигнал для смены, а не повод паниковать
Контекст и старый таргет выгорели — это нормально. Задача: найти новый источник. В данном случае ВКонтакте с профессиональными аудиториями дал результат в 7 раз лучше выгоревших каналов.
Часто задаваемые вопросы
Три ключевых принципа: 1) Профессиональные аудитории, а не широкая «фитнес». Участники чемпионатов, фестивалей, мастер-классов — люди с профессиональным отношением к спорту. Именно они думают о сертификации и развитии. 2) Группы топовых инструкторов. Подписчики ведущих тренеров — аудитория с высокой профессиональной мотивацией. Они следят за лидерами ниши и быстрее принимают решения о развитии. 3) Прогревающий скрипт с полной информацией о курсе. Для B2B-продукта в образовании скупой оффер не работает — человеку нужно понять программу, сроки и стоимость ещё до обращения. Длинный текст здесь не баг, а фича.
Таргет выигрывает в нишевом B2B когда: 1) Аудитория концентрируется в конкретных сообществах ВКонтакте. Pole Dance, воздушная гимнастика, профессиональный фитнес — у этих ниш живые профессиональные сообщества. Контекст ловит тех, кто уже ищет — таргет находит тех, кто в нише, но ещё не искал. 2) Объём поисковых запросов маленький. «Курсы аттестации инструкторов пилона» — это десятки запросов в месяц в лучшем случае. ВКонтакте позволяет найти тысячи потенциальных клиентов без зависимости от частоты запросов. 3) Продукт требует прогрева. Сертификация международного уровня — это не импульсная покупка. Человек должен сначала познакомиться с программой. Таргет позволяет выстраивать эту воронку.
Да — с важной оговоркой. Длинный текст работает, когда: 1) Продукт требует объяснения — что именно входит в курс, чем отличается от других. 2) Аудитория профессиональная — люди читают внимательно, если тема им близка. Инструктор, который думает о сертификации, прочитает всё. 3) Цель — горячий лид, а не просто клик. Длинный текст отсеивает незаинтересованных и прогревает тех, кто дочитал до конца. Когда длинный текст не работает: массовые продукты (еда, одежда), импульсные покупки, аудитория без специального интереса к теме. Для курса аттестации инструкторов пилона — длинный скрипт был правильным решением: каждый лид уже знал программу и цену.
Принципы объединения: 1) Только близкие по намерению. Аудитория мастер-классов и тематические группы Pole Dance — разного размера, но одинаковой «температуры». Объединять можно. Объединять «мастер-классы по пилону» и «любители кулинарии» — нельзя. 2) Проверить пересечение. Если одни и те же люди есть в обоих базах — объединение не увеличит охват, но усилит частоту показов. TargetHunter показывает % пересечения аудиторий. 3) Минимальный объём для статистики — 500–1000 человек после объединения для получения значимых данных. 4) Отслеживать конверсию. После объединения — смотреть, не упало ли качество лидов. Если упало — возможно, добавленная аудитория «разбавила» горячую.
Похожие кейсы
Статьи по теме
Хотите 2–3 горячих лида в день вместо 2–3 в неделю?
Найдём профессиональные аудитории для вашего B2B-продукта в фитнесе, соберём прогревающий скрипт и запустим в ВКонтакте — результат уже в первую неделю.
Оставить заявку
