Таргетированная реклама
Как улучшить качество лидов
Много заявок по низкой цене — звучит хорошо. Но если из ста заявок покупают двое, это не результат. Погоня за количеством лидов при низком качестве перегружает менеджеров, разочаровывает и не даёт роста выручки. Качество лидов важнее их количества.
Что такое качественный лид
Качественный лид — это человек, который соответствует трём критериям: он заинтересован в вашем продукте, готов платить вашу цену и принимает решение в разумные сроки.
❌ Некачественный лид
Оставил заявку из любопытства, не понимает цену, хочет «просто узнать», принимает решение месяцами или вовсе не принимает.
✓ Качественный лид
Понимает, что ему нужно, знает ценовой диапазон, готов к покупке в ближайшее время, задаёт конкретные вопросы.
6 способов улучшить качество лидов
Укажите цену или ценовой диапазон в рекламе
Это самый простой и быстрый способ отфильтровать нецелевые заявки. Если человек видит «от 5 000 рублей» и всё равно оставляет заявку, он морально готов к этой цене. Количество заявок снизится, но каждая из них будет значительно более целевой. Конверсия в продажу вырастет.
Добавьте квалификационный вопрос в форму
Одно дополнительное поле в форме заявки — например «Когда планируете?» или «Какой бюджет рассматриваете?» — сразу фильтрует серьёзно настроенных людей от тех, кто просто нажал кнопку. Заявки с ответом на уточняющий вопрос конвертируются в 2–3 раза лучше.
Уточните аудиторию по платёжеспособности
В рекламных кабинетах есть возможность таргетировать по косвенным признакам платёжеспособности: тип устройства (iPhone vs бюджетный Android), интересы, поведение, уровень дохода в некоторых географиях. Правильная сегментация даёт более состоятельную аудиторию без повышения бюджета.
Измените оффер: от «бесплатно» к «выгодно»
Оффер «бесплатная консультация» или «бесплатный аудит» привлекает всех, кто любит бесплатное. Оффер «узнайте стоимость вашего проекта за 15 минут» привлекает тех, кто уже готов обсуждать конкретику и цены. Второй вариант даёт меньше заявок, но значительно более целевые.
Используйте ретаргетинг на тёплую аудиторию
Люди, которые уже посещали ваш сайт, смотрели видео или взаимодействовали с вашим контентом, качественно отличаются от холодной аудитории. Они уже знают вас. Ретаргетинговые кампании при правильной настройке дают более дорогие, но значительно более целевые заявки.
Обучайте алгоритм на лучших клиентах
Передайте в рекламный кабинет базу ваших лучших клиентов — тех, кто купил, платил больше среднего и остался доволен. Алгоритм найдёт похожих людей. Это называется Lookalike-аудиторией по ценным клиентам, и она даёт заявки значительно лучшего качества, чем стандартный Lookalike.
Важный баланс: качество против количества
Повышение качества лидов почти всегда снижает их количество. Это нормально и правильно при условии, что конверсия в продажу растёт пропорционально или быстрее.
👉 Пример: было 100 заявок по 200 руб. с конверсией 5% = 5 клиентов, стоимость клиента 4 000 руб. Стало 40 заявок по 500 руб. с конверсией 25% = 10 клиентов, стоимость клиента 2 000 руб. Заявок меньше, клиентов вдвое больше, стоимость привлечения вдвое ниже.
Вывод
Качество лидов закладывается на этапе рекламы: оффер, аудитория и форма заявки определяют, кто к вам обратится. Чем точнее эти элементы направлены на целевого клиента, тем меньше времени тратится на обработку нецелевых заявок и тем выше итоговая выручка.
Не гонитесь за дешёвыми заявками. Гонитесь за дешёвыми клиентами.
Если хотите улучшить качество заявок из вашей рекламы и перестать тратить время менеджеров на нецелевые обращения, можно разобрать вашу ситуацию и найти точки улучшения.
