Таргетированная реклама
Как понять, что реклама работает
Один из самых частых вопросов от предпринимателей: «Реклама запущена, деньги тратятся. Это нормально или нет?» Ответ зависит не от того, есть ли активность в кабинете, а от того, что происходит с реальными заявками и продажами.
Почему клики и показы ничего не доказывают
Многие оценивают рекламу по тому, сколько людей её увидели или кликнули. Это понятно: цифры большие, выглядит внушительно. Но высокий охват и много кликов не означают, что реклама работает.
Можно получить 10 000 кликов и ноль продаж. Можно получить 50 кликов и 15 клиентов. Единственный показатель, который имеет значение для бизнеса, — это стоимость привлечённого клиента и возврат на вложенные деньги.
👉 Реклама работает тогда, когда каждый вложенный рубль приносит больше, чем один рубль прибыли. Всё остальное — промежуточные метрики на пути к этому результату.
4 ключевые метрики, которые нужно отслеживать
Кликабельность объявления
Норма: от 1%Показывает, насколько объявление цепляет аудиторию. Ниже 0,5% — слабый креатив или не та аудитория.
Стоимость заявки
Норма: зависит от нишиГлавная метрика. Сравните с допустимой ценой заявки для вашей ниши и среднего чека.
Конверсия страницы
Норма: от 3–5%Сколько из пришедших оставили заявку. Если CTR высокий, а CR низкий, проблема на посадочной странице.
Возврат на вложения
Норма: выше 100%Сколько прибыли принесла реклама относительно затрат. Это итоговый показатель эффективности.
5 признаков того, что реклама работает хорошо
Заявки приходят регулярно, а не хаотично
Стабильный поток заявок день за днём — признак того, что алгоритм обучился и показывает рекламу нужным людям. Хаотичные всплески говорят о нестабильности системы.
Стоимость заявки укладывается в допустимые рамки
Вы заранее рассчитали, сколько можете платить за заявку исходя из среднего чека и конверсии в продажу. Реклама работает, если CPL не превышает этот порог.
Заявки целевые: люди понимают, за чем обращаются
Если менеджер получает звонки от людей, которые уже знают продукт, цену и хотят купить, — реклама показывается правильной аудитории с правильным сообщением.
Конверсия из заявки в продажу не падает
Если при росте числа заявок процент закрытых сделок остаётся стабильным, реклама приводит качественную аудиторию. Падение конверсии при росте заявок говорит о том, что пошёл нецелевой трафик.
ROMI выше 100%
Вложили 30 000 рублей в рекламу, получили 90 000 рублей выручки — реклама окупилась трижды. Это и есть главный признак того, что система работает.
5 признаков того, что реклама не работает
- Бюджет тратится, а заявок нет или они стоят неприемлемо дорого
- Заявки приходят, но люди не понимают, что им предлагают, или не готовы платить
- CTR ниже 0,5% при охвате больше 10 000 человек
- Конверсия посадочной страницы меньше 1% при хорошем трафике
- ROMI меньше 100% после двух и более недель работы кампании
💡 Важный нюанс: первые 5–7 дней реклама обучается, и данные нестабильны. Оценивать результат объективно можно только начиная с 7–10-го дня работы кампании.
Как считать допустимую стоимость заявки
Прежде чем запускать рекламу, нужно знать свою цифру. Простая формула:
Допустимый CPL = Средний чек × Конверсия в продажу × Допустимая доля рекламы в выручке
Пример: средний чек 10 000 руб., конверсия в продажу 20%, допустимая доля рекламы 20%. Допустимый CPL = 10 000 × 0,2 × 0,2 = 400 руб. Если заявка дороже 400 рублей, реклама не окупается.
Вывод
Реклама работает, если она приводит заявки по приемлемой цене, заявки закрываются в продажи и вложения окупаются. Клики и охваты — это лишь промежуточные показатели.
Рассчитайте свой допустимый CPL до запуска, отслеживайте четыре ключевые метрики в процессе и оценивайте результат не раньше 7–10-го дня работы кампании.
Если хотите разобраться, работает ли ваша реклама и что именно можно улучшить, можно посмотреть на ваши показатели и дать конкретные рекомендации.
